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最近在网上学了一门互联网营销课程，互联网营销体系创新，课程主讲老师关立新。


本文就是课程笔记以及我自己@木木山高对于课程内容的一些理解和延伸知识点。


经营企业一段时间后，发现生意越来越不好做，企业经营越来越困难了。


面对问题，用过哪些调整手段？


很多企业都会选择打折促销，坦白说这是自残的方式。


要想把产品卖好，要想把企业经营好，必须搞清楚这个时代需要什么？


很多时候冲击不是来自同行竞争，而是来自时代、观念变革，产品就卖不动了，生意就不好做了。


举例：美国底特律，美国汽车之城。


底特律Detroit，位于美国东北中部的五大湖区，底特律河沿岸，隶属于五大湖区城市群，是美国密歇根州最大的城市。


底特律曾经是美国的第四大城市，仅次于纽约、芝加哥，和费城，1940年代，美国第一条高速公路在底特律建成。


底特律的成败，与美国汽车工业的兴衰密不可分。


这里是美国重要工业支柱的“汽车三巨头”，通用、福特和克莱斯勒总部所在地。


汽车业的繁荣，以及汽车工人的高福利，使底特律在很长时间都是美国中北部地区的工业中心，也是美国南部工人向往的圣地，底特律人口在20世纪上半叶迅猛增加，到上世纪50年代，底特律人口有180万，跻身美国前五大城市之一。


但问题也接踵而来，底特律衰落最主要的原因是汽车行业一蹶不振。


美国生产的汽车，最显著特点，就是车体宽大、动力强劲，当然耗油也惊人，而生产“油老虎”也正是“底特律三巨头”的长项。


但从六七十年代的“石油危机”起，这项优势就成为底特律的劣势，高油价使美国人越来越倾向于购买更节油和小巧的车，日本车因此也大行其道。


2013年7月18日，底特律这座“汽车之城”正式申请破产保护，从而成为美国历史上最大的破产城市。


2014年11月7日美国联邦法官7日对其破产退出计划做出许可裁决。


2014年12月10日，底特律宣布将结束法庭保护，正式宣告摆脱美国历史上最大的市政破产案。


底特律，美国大城市之一，曾是美国制造业的象征和骄傲，但由于人口的急剧下降和汽车工业的衰退，破产前，昔日辉煌的“汽车之城”，已经成为暴力犯罪频发、失业率高企，以及深陷财务危机的美国“最悲惨的城市”。


180亿美元的负债，让底特律陷入了绝望。


虽然汽车制造产业（第二产业）不行了，但是与之相匹配的第三产业，汽车服务行业（汽车修理、汽车美容、汽车保险、汽车租赁）却逆势增长。


汽车制造产业（第二产业）不行了，配套的服务业（第三产业）兴起，这说明什么？


说明美国经济转型了，第三产业作为主导，主导整个国家的GDP。


第二产业不行了，第三产业兴起，在我们中国也出现了。


第一产业（农业）为主导的地方，一般都很穷，例如国内的农业大省，中原地区、湖南、湖北地区，经济都不太发达。


第二产业（制造业）为主导的地方，例如东北老工业基地，经济情况也很一般。


第三产业（服务业）为主导的地方，例如广东、浙江、江苏、上海等地，经济都很发达，人民生活水平相对较高，居民比较富裕。


当企业处于第一产业、第二产业思维的时候，一定会受到冲击。


第二产业思维是指生产产品，赚差价的思维。


互联网时代，赚差价的机会越来越少，因为拼成本的话，成本可以无限低，这条路永远没有劲头。


而最关键的是，如果依赖于拼成本，那永远也赚不到钱。


美国人评价中国人：中国人生产什么，什么就便宜，中国人买什么，什么就贵。


这就反映出一个道理，当企业在研究生产，研究如何做产品的时候，这个产品一定赚不到大钱。


但是如果研究如何销售产品，怎么让客户来购买这个产品的时候，这个产品就可以卖得很贵。


专门研究如何销售的品牌，甚至可以不需要工厂，只需要打品牌就够了，产品可以请人代工，比如苹果、小米、耐克、优衣库等等各种受欢迎的品牌。


因为时代发生变化，所以产品不好卖了。


十多年前，大家习惯发手机短信息来交流，曾几何时，短信息这项业务每年给联通和移动带来几十亿人民币的收入。


直到微信出现后，短信就没人发了，短信息这项业务完全被微信取代了。


这就是通信公司的业务被互联网公司取代了。


通信公司业务被互联网公司取代可以理解，但是和钱相关的业务也被互联网公司取代了。


有了支付宝之后，银行支付的功能也几乎被互联网公司取代了。


请注意，手机短信和银行支付功能都还健在，都没死，只是几乎没人用了而已。


瑞星杀毒软件消失了，因为360杀毒免费，大家看起来好像是免费了，其实还是收钱了。


传统思维的逻辑是羊毛出在羊身上，互联网思维的逻辑是羊毛出在狗身上，让猪去买单，这就是互联网公司在盈利维度方面做了升级。


如果想在互联网时代把营销做得游刃有余，一定要找到互联网最厉害的点是什么，尽可能利用互联网把自己的优势发挥到最大，利用互联网的优势让自己的企业变得与众不同。


所以企业管理者们，一定要懂得如何使用互联网营销以及如何盈利，这才是课程的目的和关键。


企业目前面临的问题：

产品失宠，产品卖着卖着发现不好卖了，卖不动了。


企业为了解决这个困难，可能也采取了很多措施，比如百度推广，比如打折促销。


但是发现就算采取应对措施，依然收效甚微。


这就是一个很致命的现象叫营销失灵。


比营销失灵更可怕的是人工成本越来越高，场地租金越来越高，宣传推广的花费越来越高，这些因素会导致另外一个问题就是成本失控。


接下来可能还会选择很多方法、很多策略，都无法执行，会出现一个要命的现象叫策略失误。


如何解决产品失宠、营销失灵、成本失控和策略失误，针对这些问题要逐一解决。


首先要明白，盈利等于什么？


盈利=收入-成本


这个公式完全正确，但是现在互联网时代，应该换个角度来理解。


因为如果我们完全按照这个公式来看企业的话，会发现有的企业根本无法理解。


京东一年亏了100亿人民币，如果按照传统方式理解，大家觉得这公司早就该死掉了，可是京东活得依然很好。


拼多多一年亏了200亿人民币，老板黄峥依然成功登上中国富豪榜第二名。


如果按照盈利=收入-成本这个公式来看上面两家公司，完全无法解释，这就是互联网时代计算盈利的方式发生了巨大变化。


传统企业，计算盈利，肯定是收入-成本。


但是我们发现真正大公司都不是依靠卖卖卖做大的，都是依靠买买买做大的。


因为这些公司研究的不是减法，不是收入减成本，他们研究的是如何做加法，是否能连接一条产业，是否能整合一个团队，是否能把公司做得更大更好。


一直要把公司这个基本盘做大，做成一个很有钱的公司。


第二种计算方式，用加法计算盈利。


第三种计算方式，在金融逻辑中，如果公司上市，计算方式又变了，做乘法，乘以30倍、50倍的市盈率。


把未来30年、50年的钱都提前到今天来赚。


所以这是完全不同的三个层面，三个维度。


全面解读互联网时代的企业，如果单纯从企业层看没有问题，但是如果看产业层和金融层，收入减去成本不足以支撑企业。


我们先从第一层，企业层盈利说起，盈利=收入-成本。


在这一层面，如果企业想盈利，只能增加收入，降低成本，提高利润率。


增加收入：开拓市场。


可是会发现开拓市场，不仅增加收入，还增加了成本。


如何在不增加成本的基础上开拓市场？


EPT模型


E入口，打造企业盈利稳定器。


P盈利，不是说我要增加多少收入，而是我要帮助多少人，增加多少收入。


T跨界，企业盈利发射器，如何实现衍生维度盈利，如何在产业逻辑、金融逻辑，实现多维度盈利。


首先要打开入口，要具备入口思维。


要利用互联网，让你的店铺门口充满了人，让很多人都想排队进店购物。


制造一个现象，让大家感觉这个店铺（公司产品）很受欢迎。


营销的第一步，首先要给顾客一些假象，让人感觉这家店铺（公司产品）很牛逼。


这就是所谓的形象要走在能力的前面，先要让消费者看到我们好的一面，形成一个最基本的认识和好印象。


要让企业（产品）看起来漂漂亮亮的，要具备一些可被传播的点。


案例分析：

男士卫生间的墙上，经常贴了一句话：向前一小步，文明一大步。


这是教育的方式来提醒人，但是容易让人产生抗拒心理。


男士小便池里面画了一只苍蝇。


男士上厕所的时候紧盯着那只苍蝇，本能的就会向前走一步了，这是引导的方式在提醒人，人们更容易接受。


所以和传统营销相比，在互联网上做营销，方式一定要发生颠覆性变化。


现在大家都想上抖音做营销，可是发现在抖音上做营销的多如牛毛，真正做得好的、出彩的，很少。


所以抖音只是个媒体，就像当年的百度、微博、微信一样，就是一个时代的产物，媒体工具一代一代更替，但是营销要永远做下去。


传统营销是男性思维，互联网营销是女性思维。


当男人看中一位女性，会竭尽所能向女性表达爱意，花很多钱，买很多礼物来追求异性。


当女人看中一位男性，不会去消费，只需要展示自己的女性魅力之所在就好了，比如展示好身材（性感），这就是勾引、诱惑。


所以男性思维是买卖，女性思维是勾引。


互联网营销就是要学会如何勾引，怎么把客户勾来。


如果女性把裙子撩起来，秀大腿勾引的时候，一腿毛，那肯定勾引失败，所以首先就必须把腿打造得又美、又白、又长、又直，才能去吸引别人。


让顾客看看到大腿（产品）觉得很诱人、很可口，让顾客愿意多花时间了解，让顾客愿意花钱消费。


基本原理：引导＞教育。


女性对某物感兴趣，她觉得好，有一个标志就是：晒。


就是发朋友圈，发微博，发抖音，发小红书。


所以做产品的时候，一定要找到一个让客户群体晒产品的点，简称晒点。


晒点可以是：包装漂亮，产品好看，价格实惠，产品好用，功能强大，使用这个产品满足虚荣心等等。


如果在销售产品的时候，总是强调技术，比如销售汽车的时候强调生产工艺、汽车油耗、汽车发动机功率、汽车轴距、汽车安全气囊等等，这些都是女性根本听不懂也不感兴趣的元素，那肯定没有传播效果，女性消费者也肯定不会购买。


所以卖点，不用和任何技术相关，但是要和女性心理相关。


面对普通老百姓推销产品，广告语一定不能复杂，一定要简单明了，让人容易看懂，让人容易记住，在创作广告语的时候千万不要卖弄文采。


如果广告语是需要让人花心思去理解的，那这个广告语一定是不合格的。


因为广告语的目的就是不需要人们花费任何心思就直接理解，让消费者容易记住，然后才能产生传播效果。


如果人们都听不懂，看不懂，更不可能理解，无法传播。


在互联网做营销，不要高估网民们的能力，2020年9月29日下午，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了第46次《中国互联网络发展状况统计报告》。


截至2020年6月，中国网民规模达9.40亿，互联网普及率达67.0％，其中手机网民9.32亿，占比达99.2％。


学历结构方面，初中的占比遥遥领先达到了40.5％，其次是高中/中专/技校占到21.5％，还有19.2％的为小学及以下学历。


受过大学专科及以上教育的网民群体占比为18.8%（大学专科10.0％，本科及以上的最少仅为8.8％）。


近4成网民月收入2000元人民币以下，不到3成网民月收入在5000元人民币以上。


很明显，越简单直白的内容，受众面越大，传播面越广。越复杂难懂的内容，受众面越小，传播面越窄。


借鉴思维：

比如销售美妆产品的时候，让用户扫码关注小程序，玩个小游戏，比拼颜值，颜值越高，分数越高，打折越多，激起女性潜在的互相嫉妒和晒的心理，起到传播效果，形成网红效应。


一定要让产品值得被传播，换句话说一定要给消费者一个传播产品的理由，好用、功能强大、颜值高、有面子，这些都可以称为传播理由。


产品要带有网红属性，话题属性，自带流量属性，不能永远依赖网络平台带流量，如果流量被网络平台把持，那命运永远掌握在别人手里。


万一出现意外，随时被别人掐死。


先把晒点、卖点做起来，然后再做传播。


如果没有晒点、卖点，花再多钱也推不动，最后都是在网络平台花了很多冤枉钱，但是没有得到预期效果，浪费很多推广费。


记住，如果想把裙子撩起来，秀大腿勾引其他人，那就必须保证这条腿又美、又白、又长、又直，才能去吸引别人。


让顾客看看到大腿（产品）觉得很诱人，让顾客愿意多花时间了解，让顾客愿意花钱消费。


@木木山高 2021.10.21