这引出了一个根本的问题：像Freecycle或是互惠之环这样的广义付出系统，究竟是激励了获取者成为更好的伪装者，还是真的将他们变成了付出者？在某种意义上，我认为动机并不重要，重要的是行为本身。如果获取者的行为让他人受益，那么即使动机主要是自私的而非无私或利他且自利的，他们也在做出贡献，将广义的付出看作是一种交易形式。
不过，如果我们完全忽略了动机，那么就可能承担风险，获取者可能一旦走出了聚光灯，就会减少自己的付出行为。在一项中国研究者开展的研究中，超过300名银行柜台出纳正在接受晋升的考核。经理评定了每位柜台出纳做出付出行为的频率，比如帮助工作负担重的同事、自愿完成不属于本职工作要求的任务。基于付出行为，经理提拔了70名柜台出纳。
在接下来的三个月里，经理对所提拔的柜台出纳中超过一半的人员感到后悔。在70位晋升的柜台出纳中，有33位是真诚的付出者：他们在晋升后维持了他们的付出行为。另外37位柜台出纳的付出行为出现了急速的衰退，他们是伪装者：在晋升前三个月，他们知道自己正在被评估，所以会努力帮助别人，但是在获得晋升之后，他们的付出行为平均减少了23%。
怎样才能将人们推向付出者的方向？哈佛大学的教务长托马斯·丁曼（Thomas Dingman）发现哈佛大学的学生看重同情心，但是认为其他人不这样想。他决定采取一些措施来解决这个问题。在学校创建400年来，哈佛大学的新生首次受到邀请，在一个服务社会的誓词上签字。誓词总结说：“从我们进入哈佛大学开始，我们承诺坚持学院的价值观，让这里成为所有人都能繁荣发展的场所，让善意的行为与智力的成就享有同等的地位。”
丁曼信奉公开承诺的力量，他决定除了邀请学生在誓词上签名之外，再向前推进一步。为了鼓励学生坚持下去，他们的签名被挂到了校园宿舍的走廊上。很快就出现了反对的声音，尤其是哈里·刘易斯（Harry Lewis），他是一位计算机科学教授和哈佛大学的前任教务长。“善意的呼吁是完全合适的，我承认，在这个社区中，个人的善意行为非常稀缺。”刘易斯在自己的博客上回应道，“但是对于哈佛来说，‘邀请’人们宣誓做出善举，这不是一种明智之举，并且开创了一个可怕的先例。”
刘易斯是对的吗？
在纽约大学的心理学家皮特·格尔维茨（Peter Gollwitzer）开展的一系列实验中，人们公开表达了自己的意愿，希望做出一种与身份认同相关的行为，但实际上人们做出这种行为的可能性要明显低于那些意图没有公开的人。当人们将他们的身份认同计划公之于众时，他们不用实际做出这些行为，就可以占有这种身份。通过签署善举誓词，哈佛大学的学生可以建立起付出者的形象，而不需要真真切切地以付出者的方式行事。
丁曼很快就放弃了公开张贴签名的念头。但是即使这样，有研究证据显示，私下签署善举誓词也可能会产生负面的效果。在一项实验中，西北大学的心理学家随机分配受试者，让他们写下关于自己的描述话语，可以使用付出者的词汇，比如关心、慷慨、和善，或是使用中性的词汇，比如书籍、钥匙、房子。在受试者填写完另外一份问卷之后，研究者问他们是否想要向他们选择的慈善组织捐款时，那些用中性词语描述自己的受试者，与那些将自己描述为付出者的受试者相比，捐钱的数量平均多了2.5倍。“我是一个愿意付出的人，”他们告诉自己，“因此我这次不需要捐钱。”善举誓词对于哈佛大学的学生来说，也可能产生类似的效果。当他们在誓词上签字时，就获得了自己作为付出者的凭证，这给了他们一种心理上的许可，认为自己可以少付出、多获取。
当我们试图影响他人时，我们经常会采取一种与哈佛誓词类似的做法。我们开始改变他们的态度，希望他们的行为也会朝相同的方向改变。如果我们让人们签署了一项声明，让他们以付出者的方式行事，他们就会相信付出行为是重要的，于是他们就会付出了。但是，大量心理学研究表明，这种推理的逻辑弄反了。实际上，相反方向的影响力要大得多。首先改变人们的行为，然后他们的态度经常会跟着发生改变。为了将获取者变为付出者，我们经常需要说服他们开始付出。随着时间的推移，如果条件适宜，他们会将自己也视为付出者。
这种变化没有出现在中国的那些银行柜台出纳身上。即使花了三个月的时间帮助同事，一旦他们获得了晋升，就会停止付出。在过去的35年中，巴特森和同事开展的一项研究显示，当人们付出时，如果他们受到外部因素的影响，比如晋升，那么他们就不会将自己视为付出者。但是，如果人们反复地做出个人选择，帮助他人，他们就会开始将付出行为内化为自我认同的一部分。对于一些人来说，这种变化产生于一种积极的认知失调过程：一旦我自愿做出了付出的决定，我就没法改变这个行为，因此为了保持一致和避免伪善，最简便的办法就是认为自己是一个付出者。对于其他人来说，这种内化过程是从观察他们自己的行为中学到的。借用作家E.M.福斯特（E. M. Forster）的一句话：“除非我看到自己的所作所为，否则我怎么能知道自己是个什么样的人？”
关于志愿行为的研究支持了这种观点，研究表明，即使人们一开始加入一个志愿者组织是为了推进自己的事业，但是服务的时间越长，付出的时间越多，他们也就越容易将志愿者的角色视为自我认同的重要方面。一旦产生了这种变化，他们就开始从自己帮助的人身上体验到一种共同的身份认同，在这个角色里他们变成了付出者。在公司里，研究人员也发现了一种类似的过程。当人们自愿做出决定，在工作职责的范围之外帮助同事和客户，他们就开始将自己视为组织公民。
Freecycle和互惠之环背后的一部分智慧在于，这两种广义付出系统都在保留自由选择感的同时鼓励人们采取付出行动。尽管存在着强大的付出规范，但每位参与者完全可以自行决定付出的内容，以及帮助的对象。当我在沃顿商学院的课堂上进行互惠之环活动时，随着不同的学生选择自己的付出方式和帮助对象，一种独特的共同认同建立了起来。“这是沃顿商学院里一个独特的团体，大家彼此关心。”一位学生说。尽管学生们在竞争管理咨询和投行中的相同岗位，但是他们会彼此帮忙准备面试，分享经验并提供建议。在课程结束之后，一组学生主动建立了一个校友通讯录，这样他们就可以继续相互帮助。据一位学生说，“因为我们共同的社区强调了付出和助人的益处，当我从其他校友团体里随机找一个人，向他寻求帮助时（可能确实可以接收到），我也会感到更加自在，也更有可能这样做。”
在学期结束时，那位心存疑虑的学生悄悄地找到我。最初他怀疑沃顿商学院是否存在一名付出者。“不知怎么回事，”他说，“班里的每个人都发自内心地愿意付出，在课堂之外也是如此。”