多年以前，荷兰的心理学家研究了几百位健康领域的专业人士。研究者追踪了他们在患者身上投入的时间和能量，并让他们报告了感受到的疲惫水平。一年之后，心理学家再一次测量了付出和精疲力竭之间的关联程度。毫无疑问，这些健康专业人士付出得越多，他们在接下来的一年里感受到的疲惫程度也就越高。那些无私付出的人有着最高的疲惫率：他们贡献的远远超过了自己得到的，这让他们精疲力竭。那些用互利者或获取者的方式行事的人，精疲力竭的状况要好得多。
但奇怪的是，在另一项研究中，荷兰心理学家发现有证据表明，一些健康护理专业人员似乎不知疲倦，即使他们付出了大量的时间和精力，也没有让自己筋疲力尽。这些坚韧的健康护理专业人员都是利他且自利的付出者，他们报告说自己喜欢帮助别人，而且经常会努力这样做，但是在需要的时候，并不害怕向别人寻求帮助。利他且自利的付出者的疲惫程度显著地低于互利者和获取者，后两者没有精力持久地做贡献。这项研究指出了一种意想不到的可能性：尽管互利者和获取者看上去要比无私的付出者更不容易精疲力竭，但最坚韧的情况出现在利他且自利的付出者身上。
西北大学的心理学家伊丽莎白·西利（Elizabeth Seeley）和温蒂·加德纳（Wendi Gardner）开展了一项引人注目的研究，可以说明这种现象背后的部分原因。他们要求人们完成一个困难的任务，消磨其意志力。例如，想象一下你非常饿，你的面前摆着一盘非常好吃的巧克力饼干，但你必须抵御住它的诱惑。在类似这样的任务中消耗了意志力之后，受试者紧握一个握力器，坚持尽可能长的时间。一般的受试者能够握25秒，但是有一组人握的时间延长了40%，达到了35秒。
这组拥有非同寻常耐力的受试者，在一个测试“他人导向”的问卷上得分很高。这些“他人导向”的人以付出者的方式行事，通过持续地克服自己的自私冲动，帮助别人，他们强化了自己的心理肌肉，使得他们在不会筋疲力尽的情况下，运用意志力完成痛苦的任务。与这种理论一致，其他的研究显示，付出者在控制自己的想法、情绪和行为方面，具有一种优势。随着时间的推移，付出行为可以像举重锻炼肌肉那样，让意志力得到锻炼。当然，我们都知道，过度使用肌肉时，它们会疲劳，甚至撕裂——这正是发生在无私的付出者身上的情况。
在犹他州，一位75岁的老人能够体现出利他且自利的付出者身上的坚韧。他是老乔恩·亨茨曼，在第二章我们曾提到，他的照片出现在公司的年报上，与肯尼思·莱的大幅照片形成了鲜明的对比（你可能也会认出，他是前任犹他州州长、2012年共和党总统候选人小乔恩·亨茨曼的父亲）。回到1990年，老亨茨曼正在与查尔斯·米勒·史密斯（Charles Miller Smith）商谈一桩收购，后者是一家化学公司的董事长和CEO。其间，史密斯的妻子去世了。亨茨曼很同情史密斯，于是决定不再向前推进：“我决定接受20%点数的提案。我也许可以从交易中再多获得两亿美元，但这会以史密斯的情绪状态作为代价。现在的协议已经足够好了。”
对于亨茨曼来说，一位CEO的情绪状态真的值两亿美元吗？不管你信不信，这不是亨茨曼第一次在谈判中放弃一笔财富了。在4年前，即1986年，他与一位名叫埃默森·坎普恩（Emerson Kampen）的CEO达成了口头协议。亨茨曼会将自己公司一个部门以5400万美元的价格卖给坎普恩。因为法律事务的延迟，这份合同直到6个月之后才签订。在那个时候，亨茨曼的盈利已经一飞冲天：这个部门值2.5亿美元。坎普恩给出了一个互利者的提案，建议平均分担这个价格差，表示愿意支付1.25亿美元，而非当初商定的5400万美元。亨茨曼可以轻松地赚到接近原有协议三倍的钱，但是他拒绝了，5400万美元足够了。坎普恩感到难以置信：“这对你不公平。”
亨茨曼坚信自己应该遵守对坎普恩的承诺。即使律师当初没有把收购协议写成文书，但他们在6个月之前已经达成了口头协议。他签署了5400万美元，放走了另外的7100万美元。什么样的生意人会做出这样的非理性决策？
1970年，亨茨曼成立了一家化学公司，后来该公司曾达到了全世界最大的规模。他被提名为年度创业者，并被世界各地的大学授予十几个荣誉博士学位。他是一位亿万富翁，曾被《福布斯》杂志评选为全世界最富有的1000人之一。
正如他的谈判决策所展示的，亨茨曼也是一位付出者，而且他的给予行为不仅限于商业领域。从1985年，他就开始认真地参与慈善事业。他曾经至少捐出10亿美元，这是当时全世界仅有的19人之一。亨茨曼捐出3.5亿美元，建立了世界级的亨茨曼癌症中心，他还捐出大笔资金帮助亚美尼亚地震受害者、支持教育事业、解决家庭暴力和无家可归的问题。因为这些事迹，他赢得了许多重要的人道主义奖项。当然，许多富人都捐过一大笔钱，但是亨茨曼表现出的力度是少见的，这让他与众不同。2001年，化工行业不景气，他损失了一大笔钱。大多数人在这种情况下会选择停止付出，直到恢复元气。但亨茨曼做出了一个非同寻常的决定。他申请了一笔个人贷款，借了几百万美元，在接下来的三年里补贴他的慈善事业。
亨茨曼的事迹听上去是一个先赚钱后回馈的典型案例。但是，我们也可以从另外一个角度来看，如果没有他的个人经历和对科学研究的支持，我们很难相信亨茨曼的成功。也许他并非因为富有才成为一位付出者。或许我们弄反了原因和结果？亨茨曼相信，做一名付出者，实际上让他更富有了。在他的付出许诺中，亨茨曼写道：“从最早的童年记忆开始，有一点对我来说非常明确：我存在的原因就是为了帮助他人。正是付出的渴望，驱使我接受商业方面的教育，应用这些知识建立了一家成功的容器公司，并利用这段经历，来发展我们不同种类的化学公司。”早在1962年，亨茨曼就告诉他的妻子，他“想要经商，这样就能为那些身患癌症的人带来改变”。亨茨曼的双亲都死于癌症，他自己也经历过三次抗癌过程并幸存了下来。治愈癌症的想法在亨茨曼的头脑中如此根深蒂固，他甚至将它放到了自己的政治观念之前的优先位置。尽管他曾在尼克松时期的白宫工作，并且是共和党的长期支持者，但众所周知的是，如果一位民主党候选人对于治愈癌症做出了更强有力的承诺，亨茨曼就会转向支持他。
毫无疑问，亨茨曼是一位技巧娴熟的商人。但是他提出，正是施财的做法，帮助他变得富有。他在《成为事业与生活的双重赢家》（Winners Never Cheat）一书中写道：“在金钱方面，我生命中最令人满足的时刻，不是通过敲定一笔大买卖或是从中获利而产生的兴奋感。最令人满意的时刻是我能够帮助有需要的人……我不否认自己沉迷于做生意，但我也有一种付出的瘾。一个人付出越多，感觉就越好；而一个人感觉越好，付出也就变得更容易。”
这拓展了我们之前提到的一种观点，即利他且自利的付出者可以磨炼自己的意志力，让付出变得更容易，但是亨茨曼是否真的可以通过付出来赚钱？显然，确实有研究证据支持这种说法。经济学家阿瑟·布鲁克斯（Arthur Brooks）检验了收入和慈善付出之间的关系。通过2000年大约三万名美国人的数据，他掌握了所有能想到的影响收入和付出的因素。他掌握了教育、年龄、种族、宗教信仰、政治信念和婚姻状况。他也掌握了人们志愿服务的次数。与预期一致，更高的收入导致了更多的付出。每多收入1美元，慈善捐款的数量将增加0.14美元。
但是，一些更有趣的事情发生了。慈善捐款每增加1美元，收入则增加3.75美元。似乎付出实际上会让人更富有。例如，想象一下，你和我每年都挣60000美元，我捐出1600美元给慈善机构，你捐出2500美元给慈善机构。尽管你捐出的数额比我多900美元，但是根据研究结果，你在明年会比我多赚3375美元。尽管看似令人惊讶，但付出更多的人确实后来挣得也更多。
老乔恩·亨茨曼可能确实把握住了一些重要的东西。研究显示，付出可以提升幸福感和价值感，激励人们更加努力地工作，挣更多的钱，即使收益没有达到亨茨曼这个级别。由心理学家伊丽莎白·邓恩（Elizabeth Dunn）、劳拉·阿克宁（Lara Aknin）和迈克尔·诺顿（Michael Norton）开展的一项研究中，早上，人们评定了他们的幸福感，接下来，他们接受了一笔意外之财，得到一个装着20美元的信封，他们必须在下午5点之前花掉它，然后再一次评定他们的幸福感。究竟是把钱花在自己身上还是花在别人身上会令他们更幸福？
大多数人认为，把钱花在自己身上更幸福，但事实并非如此。如果你把钱花在自己身上，你的幸福感并不会改变。但如果你把钱花在别人身上，你实际会报告自己更加幸福。这就是利他且自利的付出：你自己选择想要帮助的对象，这可以改善你的情绪，让你从中获益。经济学家将这种效果称为“付出的温暖光辉”，心理学家则称之为“助人者的兴奋”。近期的神经科学研究表明，付出实际上会激活我们大脑中负责奖赏和意义的中枢，当我们为了他人的利益行事时，它们会给我们传递愉悦和目标的信号。
这些好处并不限于金钱上的付出，付出时间也会给人们带去幸福感。有一项研究调查了超过2800名24岁以上的美国人，发现志愿服务可以预测一年后幸福感、生活满意度的提升程度，并可以预测抑郁的下降程度。对于65岁以上的人来说，那些参加志愿服务的人，在8年的时间中会出现抑郁程度降低的情况。其他研究显示，那些参加志愿服务或是为别人提供帮助的老年人，实际上寿命会更长。即使在掌握了他们的健康状况，以及从他人那里得到的支持数量之后，这种趋势依然存在。在一项实验中，成年人或者给婴儿按摩，或者自己接受按摩，在按摩之后，那些为别人按摩的人与接受按摩的人相比，压力荷尔蒙（如皮质醇和肾上腺素）的水平会降低。看起来，付出行为可以使我们的生活更有意义，将我们的注意力从自己的问题上转移，并让我们感到自己被他人所珍视。正如研究者罗伊·鲍迈斯特（Roy Baumeister）、凯瑟琳·沃斯（Kathleen Vohs）、珍妮弗·阿克尔（Jennifer Aaker）和埃米莉·加宾斯基（Emily Garbinsky）在一项关于美国人的全国调查中总结的，“价值感与付出者的联系超过了获取者”。
有大量的研究证据表明，幸福感可以激励人们工作得更努力、更长久、更高明，也更高效。幸福感可以让人们觉得高强度的努力和长时间的工作不那么痛苦，并且更加愉悦，使人们设立更有挑战性的目标，更敏捷、灵活而全面地思考问题。一项研究甚至显示，如果医生收到一份作为小礼物的糖果，情绪会变得更快乐，能做出更加快速和准确的诊断。总体来看，更快乐的人平均可以挣到更多的钱，获得更高的绩效评定，做出更好的决策，商谈更有利的交易，并为自己的组织做出更多的贡献。幸福感本身可以解释员工之间在工作绩效上大约10%的变动。付出有助于提升幸福感，激励亨茨曼更加努力、机智地工作，帮助他积累了财富。
亨茨曼不是唯一一个将付出视为能量来源的有影响力的商人。2003年，维珍集团（Virgin）的大亨理查德·布兰森（Richard Branson）建立了长老会，来对抗地区冲突，促进和平。他邀请纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela）、吉米·卡特（Jimmy Carter）、科菲·安南（Kofi Annan）、戴斯蒙德·图图和其他领袖一起，缓解苏丹、塞浦路斯和肯尼亚地区人们的痛苦。2004年，戴斯蒙德启动了维珍联合会，这是一个非营利性的组织，通过调动人员和资源，来对抗艾滋病和疟疾这样的致命疾病，促进和平和正义，预防气候变化，并用小额贷款和增加工作岗位的方式，支持发展中国家的创业者。2006年，他承诺捐出维珍航空和火车业务在未来10年的全部30亿美元收益，来对抗全球变暖。2007年，他设立了2500万美元的奖金，用以奖励在对抗气候变化方面的创新。这一系列事件是不是由中年危机引起的？
实际上，布兰森早在变得富有和出名之前，就已经在付出了。17岁时，在创立了《学生》（Student）杂志一年后，启动维京唱片公司5年前，布兰森开展了他的第一项慈善事业——“学生建议中心”（Student Advisory Centre），这是一家非营利组织，为面临风险的年轻人提供一系列服务。他列出了年轻人面临的问题，从意外怀孕到罹患性病，并说服医生提供免费或廉价的服务。有很多个夜晚，他在凌晨三点打电话，安慰那些想要自杀的人。回首往事，他注意到，在自己职业生涯的早期，他“之所以有兴趣地赚钱，只是为了保证《学生》杂志继续成功，并资助学生建议中心”。在今天，付出行为继续为他提供着能量。“让我每天早起的，是想要做出改变的信念，”布兰森写道，“共同保护我们在这个星球上的未来。这是否让我变得成功？这确实让我快乐。”
这些激励人心的效果帮助我们解释了为什么利他且自利的付出者能够免于精疲力竭：通过付出行为，他们积累了快乐和价值，而获取者和互利者就不那么容易获得这些。无私的付出者用完了这些储备，让自己精疲力竭，经常会跌落至成功阶梯的底部。通过以激励人心的，而非令人精疲力竭的方式付出，利他且自利的付出者更有可能登上顶峰。在两项针对各种工作和组织中的雇员进行的研究中，心理学家戴维·迈耶（David Mayer）和我发现，利他且自利的员工做出的贡献超过了无私的付出者、获取者或是互利者。那些报告说自己强烈关注于令他人获益，以及为自己建立积极形象的人，被上级评定为最乐于助人和最主动的员工。
值得回味的是，因为关注自身的利益维持了他们的能量，利他且自利的付出者实际上比无私的付出者付出得更多。这呼应了诺贝尔经济学奖得主赫伯特·西蒙在本章开篇的引语中所说的话。利他且自利的付出者看上去可能没有无私的付出者那么利他，但是他们面对疲惫时的坚韧，促使他们可以做出更多的贡献。

贴主:若谷于2021_02_15 13:05:17编辑