第二十二封：用實力讓對手恐懼


格言：越是認為自己行，你就會變得越高明。
當涉及金錢的時候，絕對不要先提金額。
在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一幹二凈，要留一點錢給別人賺。

（I believe that the world can be changed by man’s endeavor，and that this endeavor can lead to something new and better.）

February27，1901

親愛的約翰：

今晚我會晤了調解人亨利·弗裏克先生，我告訴他：“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣，我並不急於賣掉聯合礦業公司。但又像你所猜測的一樣，我從來不阻止建立任何有價值的企業。但是，我堅決反對買主居高臨下，定下企圖將我們排斥在外的價格，我寧可血戰到底也不會做這樣的生意。”我請弗裏克先生轉告摩根先生，他想錯了。
約翰，看來你還得同摩根先生繼續打交道，盡管你討厭那個家夥。所以，我想給你一些建議，讓那個不可一世的家夥知道什麽是我行我素的惡果。

兒子，很多人都犯有同樣一個錯誤，他們不知道自己到底是幹什麽的。其實，不論你從事哪一個行業，譬如經營石油、地產，做鋼鐵生意，還是做總裁、做雇員，都是在從事一個行業，那就是跟人打交道的行業。談判更是如此，與你開戰的不是那樁生意，而是人！

所以，真實了解自己、了解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準備是遊戲心理的一部分，你必須知己知彼。如果你要擁有實質性的優勢，你必須知道：


第一， 整體環境：市場狀況如何，景氣狀況如何。

第二， 你的資源：你有哪些優勢（優點）和弱勢（弱點），你有哪些資本。

第三， 對手的資源：對手的資產狀況如何，他的優勢、劣勢在哪裏。在任何競爭中，謀劃大策略的重要因素之一，就是了解對手的優勢。

第四， 你的目標和態度：太陽神阿波羅的座右銘只有短短的一句話：“人貴自知。”你要知道自己在幹什麽、有什麽目標，實現目標的決心有多堅決，認為自己像個贏家還是懷疑自己，在精神與態度上有什麽優點和缺點。

約翰，你要記住我的一句話：越是認為自己行，你就會變得越高明，積極的心態會創造成功。
第五， 對手的目標和態度：要盡量判斷對手的目標，同樣重要的是，要設法深入對手的內心，了解他的想法的感覺。

毫無疑問，最後這一條——預測和了解對手——是最難實現的利用的，但你要去力爭實現。那些偉大的軍事將領大多有一個習慣，他們總是盡力了解對手的性格和習慣，以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中，能夠了解對手和競爭者也總是很有功效，因為這樣你就可以預測對手的動向。主動、預期性的措施幾乎總比被動反應有效，且更有力量，俗話說，預防勝於治療就是這個道理。

在有些時候，你競爭對手可能是你熟知的人，那你就要多利用這個優勢。如果你了解他是一個很謹慎的人，或許你自己最好也要小心一點；如果你覺得他總是很衝動，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。

但是，你不必與對手熟識，才能了解他們，只要你能明察秋毫，在談判桌上你可以發現很多有價值的東西。善於談判的人應該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，才開始了解對手。

我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內心的秘密——想法，每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什麽，如果你真的能掌控一切，就應該能夠掌控自己所說的話，為自己帶來好處。

同樣的，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發出的信息，如果是這樣，你就可以持續掌控明確的優勢，做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機會將會降低。

做交易的秘訣在於，你要知道不能交易什麽和可以交易什麽。摩根先生視我們為墻角裏的殘渣，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一幹二凈，要留一點給別人賺。

約翰，你知道，我們願意做這筆交易，是因為我們認為這筆交易對我們有利，這是顯而易見的。然而，你不要受制於這種明來而狹隘的觀點。

有太多的“聰明人”認為牌子的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他只想做這種交易，表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。

要完成一筆好交易，最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤，常說什麽：“這的確很便宜，再也找不到這麽低的價格了。”不錯，沒有誰願意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。

約翰，在你與摩根先生談判中，當涉及金錢的時候，你絕對不要先提金額，要提供他寶貴的價值，強調他從你這裏能夠買到什麽。

我相信，人經過努力可以改變世界，達到新的、更美好的境界。祝你好運！


愛你的父親