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任正非:铁三角对准的是客户,目的是利润|华为铁三角模式的奥秘

送交者: ywhan[♂★★声望品衔10★★♂] 于 2024-04-22 11:58 已读 5281 次 1赞  

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任正非或者华为的成功是背后的思维. 其替客户創造价值的
任正非:铁三角对准的是客户,目的是利润|华为铁三角模式的奥秘




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2006年,苏丹电信邀请华为和另外一个供应商参加移动通信网络的招投标。然而在只有一个竞争对手的情况下,华为被彻底排斥在外。


这次失败,是对华为的一次巨大的打击。为什么会输得这么惨?


在苏丹喀土穆的热浪中,来自于客户线、产品线、交付线的所有的团队都在思考。他们看到了这样的问题:


在一个项目中,华为的团队沟通不畅,信息不共享,客户关系很不到位,执行产品的解决方案完全不能符合客户的要求,交付的能力也不能让客户满意,客户经理在前端掌握的信息没有办法很快传递到后端,客户给我们的叮嘱往往快速被衰减。而竞争对手能够把握住客户的需求,给客户提供更高价值的,低成本的产品。


华为看到了一个根本性的问题,就是华为的组织和客户的组织是不匹配的,华为还在用传统的模式在运作,客户线不懂交付,交付线不懂客户,产品方案线只关心报价,而所有的队伍都在请求希望客户快速签单,他们忘记了他们的存在价值是来实现客户需求。


在痛苦的失败后,华为苏丹的团队重新振作起来,提出了建立以客户经理、交付经理、方案经理为核心的业务管理团队,这就是“铁三角”的管理模式。


华为



最终,这个失败的团队在磨砺三年之后,在2009年获得了苏丹运营商的全国G网最大的项目。


这就是华为“铁三角”的来源。那么,他们是怎么分工的呢?


其中,客户经理是负责所在区域的多产品销售,他是以客户为中心。而方案经理负责产品为中心的多客户、多区域销售。方案经理其实就是某一类产品的专家,但是这类产品是卖向全中国,他背后需要有很多很多的客户经理来帮他。从某种意义上讲,客户经理就是方案经理的客户、代理商,是方案经理的渠道和通路。


他们共同形成一个矩阵,因为客户经理是卖区域多产品,方案经理是卖产品多区域,那这样的话双重覆盖所有的产品和区域,这就是矩阵型的销售模式。然后再加上交付经理,负责产品的稳定量产以及交付,提高客户的满意度。这就是“铁三角”背后的逻辑。


在这个结构下,客户经理是一个客户界面的主负责人,是绝对不能丢掉的一个环节。


华为客户经理的地位是很高的,任何人都不敢惹公司的几千个客户经理,因为这些客户经理一封信告诉老板你就得下课了。客户经理是公司最厉害的人,这是华为的文化。道理很简单,谁最贴近客户谁就最牛逼。而客户经理他们是前线打仗的,是一线听得见炮火的人,当然是最牛的。


很多时候我们老是关心后端,担心后端没有支撑前面,其实是客户经理层面的丢失,导致了后面一系列全部垮塌。所以这也是销售流程的核心。


在“铁三角”这个理念下,我们发现这个组织就能用相对确定性去面对世界的不确定性。


打个比喻,有这么一个动物有着长长的身体,前面有个三角脑袋,安静的时候它静静的观察客户,但是一旦前面发出指令,它就能动如脱兔,把脑袋就伸向客户,然后身体也转向客户,然后就把客户给拿下了。好,是什么动物?是眼镜蛇。对,这个组织这就是蛇形组织。


蛇型组织是一种混序型组织。一开始弯弯绕绕的混沌,但是一旦扑过去就能干掉你。这是一个非常简单的动作。这种动作如果三个人做不算啥,但是所有人都知道这个简单的动作,每个人都训练有素,那就不简单了。


这样的“铁三角”,华为有1500个以上。这1500个“铁三角”带动了16万员工,全部扑向客户,这就不简单了。


华为的“铁三角”模式借鉴了美国特种部队的作战经验,提出“谁来呼唤炮火” 的问题。


例如,美军在阿富汗的特种部队分为多个作战小组,每个小组3个人,一名战斗专家,一名信息专家和一名火力专家,彼此互相了解。


假如发现敌人,战斗专家负责警戒,保护小组成员的安全;信息专家快速确定敌人的数量、位置和装备。火力专家根据信息专家的反馈配置最合适的火力,按照规定直接向后方下达作战命令。


命令下达后,美军飞机、导弹等炮火会覆盖目标区域,瞬间消灭掉敌人。授权按照炮火成本来定,例如,一次作战的炮火成本低于5000万美元时,可不经上级批准,直接向后方下作战命令。


任正非说:“军队是消灭敌人,我们是获取利润。铁三角对准的是客户,目的是利润。”


“铁三角”表面上是一个战术,但本质而言,是华为的流程型组织在客户端的具体实现的模式。


不管是铁三角,还是铁四角、铁五角,归根究底,都是在深度把握客户需求理解情况下面,做厚客户界面,进行以项目为中心的团队营销方式,牢牢的对客户进行立体营销,从商务、交付、产品解决方案等等各方面来满足客户价值。


这个流程型组织的特点是,每一个人都清楚自己的工作方向是指向哪里的。而且它是由一条龙经理来指挥每个人的工作,是普通员工指挥,不是领导来指挥。一条龙经理负责端到端的满足客户的需求。那么领导干嘛呢?领导就干后方平台的事,就要考虑如何让员工变成训练有素。


这是最高境界的组织。全世界没有一种组织形态超越它。举个例子,大家可能会说阿米巴组织跟这个很像,但是你会发现阿米巴这种组织到一定阶段就做不大了。为什么做不大?因为它没有认识到要以客户为中心,而是以各自的利益为中心,他们开始分裂了,开始不团结了。


为什么互联网公司做不大?很多互联网公司做到几百人之后,就会出现组织问题。但是为什么阿里还那么成功?为什么腾讯还是这么成功?因为他们俩也都是以客户为中心的组织。


马云和马化腾



苏丹的“铁三角”成功后,开始在华为呈星火燎原之势,在华为所有的业务,各领域,各环节,面对客户的高级领导、中层干部、基层员工,都形成全方位的团队运作的管理模式。


在2009年,华为销服奋斗颁奖大会上,来自于全球优秀的“铁三角”都登上颁奖台,接受公司的荣誉,在那个时刻,任总顿悟了。从此,“铁三角”模式就成为了华为的核心组织模式。


此文来自于高维学堂旗下的“科学创业派”。

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