这一轮中证 A50ETF 的营销竞争，临近集体上市交易前夕，终于擦出点火星子了，看得出各家营销有在发力。但经历过基金公司在中证 1000 上的逐鹿中原，再看看当下十家基金公司在中证 A50 的竞争，总感觉有点菜鸡互啄的感觉。

当然此一时彼一时，很多外部环境都发生了巨大的变化。且不说市场、舆情这等有些虚无缥缈的部分，去年底严禁交易佣金转移支付的新规，就让中证 1000 大战中，各家基金公司挥舞着支票，尽情冲击规模的盛况再难复现。

其实，不管是中证 1000 里 80 倍佣金补贴的魔法对轰，还是如今中证 A50 上点到为止的相敬如宾，都尾随着一个行业魅影：帮忙资金。而帮忙资金的背后，是整个公募基金传统销售体系的积弊。

正文展开之前，叠个甲，记录下我对现象的观察和思考而已。没有任何攻击性，文章中涉及到一些相关公司和产品，能做处理的都做一定扭曲和打码，无意批评任何方面。行业问题也不是任何机构单方面的责任，发展的问题在发展中解决，未来越来越好。

ETF，帮忙资金的主战场

我的好朋友泥沼在分析这次中证 A50ETF 募集中，为什么易方达募集金额有点低于预期时，第一条原因就指向了首发时的帮忙资金问题。（后面几条分析的也很有道理，ETF 的线上持营已经成为行业的新命题之一，属于电商和渠道的交叉学科，回头可以单独写文章聊）


ETF 有着很特殊的马太效应属性，规模和流动性的优势很容易扩大到遥遥领先。君不见华泰柏瑞沪深 300 规模已经突破 2000 亿了，其实易方达沪深 300（510310）的费率更低，而且如今在线上运营也很卖力，但还是差距很远。当某一指数迎来多家基金公司同时发行 ETF 时，基金公司抢跑的动力就很足。

早点结束募集是一种办法，可以尽早上市得到投资者的关注红利，还可以吸引到媒体的报道红利。请帮忙资金来冲上市规模，则属于行业心照不宣的默契，帮忙资金在 ETF 上市之初提供流动性，在散户冲进来之后再撤离。所谓帮忙资金，就是利用基金的营销政策，在基金的新发和保壳中做套利的资金。

远川投资评论曾在采访文章《头部券商一线员工：佣金改革如同「教培双减」，但我们这个行业早该走到这一天》中，通过资深从业人员海哥，详尽的披露了具体细节：

据我所知的，当时是怎么卖的？万 8 的交易佣金，乘以 80 倍的佣金补贴，就是 6.4% 的创收，那销售 100 万中证 1000，员工可以得到 6 万 4 的创收，最终到手的提成根据每家券商比例略有不同，但多少基层员工一年的考核创收指标可能也就是 20 到 30 万，意思是你只要销售 300 万中证 1000 的基金，你一年的创收 KPI 基本上完成了大部分。

基金公司之所以愿意付出这样巨大的代价，主要是因为 ETF 一旦能够在大 beta 赛道实现领先，那真的就遥遥领先了，成百上千亿的规模躺赢般的就进来了。说到这很难不戏谑的想到《让子弹飞》的剧情，当然并不完全是这个意思，但帮忙资金所扮演的角色，实在与豪绅接近。


在每一次 ETF 的集体发行中，帮忙资金的身影总不会缺席，在最近的中证 A50 发行中，我也收到了类似寻找资金的小卡片。


可以看到，现如今帮忙资金已经形成了一整套完整的产业链，有资金掮客在其中左右倒腾，对接客户资金和基金公司的政策。也有很多机构资金在其中做对价交换，保险 / 基金公司自有资金 / 券商自有资金 /fof 都会有所涉及。还是以这次中证 A50 的发行来说，有一家私募产品就出现在多只 A50 的前十大持仓中，属性惹人怀疑。

ETF 这两年发展的如火如荼，基金公司都特别重视相关业务的发展，在上市之初追求规模的特殊性，导致 ETF 成为帮忙资金产业链的核心业务。在相关产业链黄牛向券商客户经理提供的聊天记录中，对方毫不避讳这一点。


凡事都有代价，试图以帮忙资金来在 ETF 的竞争中博取先发优势，就要接受徒劳无功的可能性。有一些 ETF 在付出了巨大的营销代价后，帮忙资金到期撤退，结果规模骤减，成交量也远远不如竞品，最后就成为公司的心病。帮忙资金抽身离去继续套利，徒留基金公司黯然神伤。

帮忙资金其实并不是代指某一类具体的资金，更像是一种统称。传统银行券商渠道的客户经理为了完成销售任务，自掏腰包买基金，过了考核期就赎回；资金掮客在客户资源和基金公司政策激励之间游走；机构资金的对价交换…… 从宽泛的角度看，这些都属于帮忙资金。

从表面上看，帮忙资金并没有直接伤害谁的利益，但细究起来却会品咂出苦涩的滋味。

帮忙资金帮倒忙

年前和樊姐寒暄拜年，樊姐是我很尊敬的券商一线投顾，勤奋有亲和力，将客户利益置于自己利益之上，居然还是销冠。我也在营业部工作过些日子的，实在不理解樊姐是如何同时做到这些的，一直有向樊姐请教些基金营销一线的情况。

樊姐跟我吐槽她们营业部最近遇到的糟心事，有一款新发量化基金，发行之初基金公司承诺会谨慎建仓，尽快打开。他们营业部给到的具体政策是卖 100 万，给两个月津贴。2 月之前，正是微盘股策略炙手可热的时候，营业部员工就蠢蠢欲动了。有员工借了消费贷，一下子买了两百万。

结果行情风云突变，这只营销材料上写着中证 500 指增的量化基金，不仅一成立就仓位拉满，而且净值下跌和彼时雪崩的微盘股策略几乎一致，很短时间内就跌破了 0.85。贷款买入基金的营业部员工欲哭无泪，在对接群疯狂咒骂对接的基金公司渠道。

在产品放开赎回后，该券商迅速的赎回了几千万的对应产品。樊姐和同事对话的截图我就不全放出来了，比较经典的是有人问：难道你卖的是客户真实配置资金？

可见该现象已经普遍到猖獗了。


券结模式在创新之处还有很多模式创新的讨论和展望，伴随着行情的沉闷，逐渐成为了券商一线员工的噩梦。源源不断的券结产品推出，但是客户对于权益基金甚至说基金的投资兴趣基本趋近于零，券结产品的销售指标最后都压在了券商一线人员的头上。我认识的一线员工，贷款上百万在不同产品间倒腾的不在少数。这两年银行的贷款利率降低，倒也是给券商营业部员工不小的帮助。

年后新村长上任，有一波广开言路的意见征集，其中有一条来自券商基层员工的慷慨陈词传播极广，就是针对券结产品带来的行业乱相。


早些时候，帮忙资金还只是基金发行过程中的添头，这两年基金销售陷入冰点，很多基金的发行几乎就只剩下帮忙资金了，堪称是尬发。经常出现产品发行到可赎回阶段后，规模一下子跌掉九成的情况。

这与前些年银行卖首发基金时，不断鼓励客户卖出微微盈利的产品再去买新基金的情况，还不同。那还属于是客户资金的行为，如今的帮募基金生态，越来越畸形和失去生命力。

在连续的大亏之后，客户对于公募基金的投资热情衰减的比股市下跌更快。有个段子说投顾去营销货币 + 组合，然后客户陷入沉思：可是他是基金啊！

一面是真实客户的逃离，另一面则是新基金的沉重任务，这样的生态环境，很难不让人想起成语竭泽而渔。

看起来帮忙资金是兜住了行业的面子，实际上是换了一种更加丑陋的方式慢性死亡。
最后的话

可能有人要问，为什么公募基金要搞那么多新发？以前是银行、券商渠道要求，现如今的原因更加复杂。有的时候是批文快要过期了，再不发就浪费了；有的时候是产品要做前瞻性布局；还有的时候纯粹有枣没枣打一杆子，毕竟基金发行也有玄学的成分……

帮忙资金赚的，就是基金公司激励政策的这部分钱。牛市的时候，这部分钱还能货真价实的给到投资者，熊市深处，就只有帮忙资金来钻营取巧了。

有的基金公司在帮忙资金的问题上吃了大亏，天量的营销费用撒出去，发行的时候 ETF 有几十亿规模，但帮忙资金撤走之后，竹篮打水一场空，上过这种大当的基金公司不在少数。

再往深里说，这种针对激励政策的套利，也不仅仅存在于银行、券商和基金公司之间，银行的总行和分行之间也有非常精彩甚至令人瞠目结舌的套利创新。

对公募基金而言，过去十几年构建起来的这套线下销售体系，显然已经到了不得不变的时刻。如何拥抱变化是每家机构都需要深思的事，让所谓的帮忙资金套利新发基金的营销费用，从长期看无异于饮鸩止渴。建设有价值有效率的投销协同路径，才是正路，才符合高质量发展的精神。

对于券商而言，用高压的任务去压迫基层员工，是一种慢性死亡，不，是一种加速死亡。营业部已经在凋亡了，不去给基层员工更多的支持，反而把员工当耗材，那么券商在财富管理的未来，到底扮演什么角色呢？

总而言之，帮忙资金是在帮倒忙，只有自己才能帮自己。

来源：楚团长聊聊天 微信号：chutuanzhangshuo