美国持续加息周期之下，全球医药产业迎来了一场寒冬。然而就当大多数医药公司市值回落之际，礼来却以单年暴涨超 60% 的表现，超越辉瑞、强生、艾伯维等制药巨头，以 5300 亿美元的市值笑傲群雄。

礼来是一家美国老牌药企，起步于 1876 年，成立之际正好是美国建国 100 周年。熟悉医药产业的投资者都知道，礼来虽然一直保持在药企第一梯队，但却始终是跟随者角色，直至 GLP-1 的爆发才帮助其登上巅峰。

比 “药王” 更加可贵的是，在长达近 150 年的 “长跑” 时间里，礼来公司的股票始终稳步向上，可以说正是关键节点的选择，成就了礼来的众多高光。国内医药行业在不断与国际接轨，礼来式的成功经验显然值得国内药企学习与借鉴。

01
骨子里的实用主义

礼来的诞生，离不开工业革命的大背景，只不过这次变革发生在医药行业。

19 世纪中后期，南北战争的硝烟刚刚散去，美国各地的教育、医疗等民生产业百废待兴。受限于当时紧缺的卫生条件，通过蚊虫叮咬就可以传播的疟疾成为困扰民众最为严重的疾病。

一位名叫 Eli Lilly 的退役军人注意到了疟疾的危害性，由于他还是一名专业的药剂师，因此 Eli Lilly 对于市面上配方粗糙、药效不一的药物心知肚明。尽管如此，Eli Lilly 的家人还是在劣质产品上吃了亏，这促使他产生了自行生产药物的想法。

1876 年，Eli Lilly 将此前的想法变为现实，正式创立了礼来，而公司生产的第一款药物正是真正能够对抗疟疾的药物奎宁。可以说，从礼来诞生的第一天起，他就是为了解决实际问题的公司，实用主义深入骨髓。

切实解决美国人民根本矛盾的奎宁成功了，而创造它的礼来也成为美国制药典范，并引领制药行业开始朝规范化方向发展，如在其生产的药物标签上注明了配方成分。后来，礼来也成为推动药物联邦监管形成的主要推力，也就是后来的 FDA。

除了推动行业监管，礼来还在拓展自身的工业能力，那就是更高效率地生产规范化产品。

进入 20 世纪，礼来传递至家族第三代继承人，而也正是在这一段时间中，礼来的实用主义得到了进一步加强。为了能够生产出规格差异的可调整灌装机流水线，礼来甚至尽全力研发新的机械零件，而也正是因此这次改变，让其拥有了 “世界上最大的胶囊工厂” 的赞誉，该药厂的日产量能达到 250 万粒胶囊。在此基础上，礼来进一步提出了 “直线生产” 的新概念，也就是从原材料到成品的 “一条龙业务线”，这套系统在当时被视为 “美国制药业最复杂的生产系统”。

追求规范化和高效率的实用主义，正是礼来的立根之本。

02
胰岛素，实用主义的再一次应用

尽管创立初期礼来在工程领域取得巨大进步，但产品却始终停留在疟疾这一单一品类，这严重限制了礼来的发展。如何找到下一阶段的增长点，这显然是公司迫切关心的事情。

1921 年，多伦多大学的三位科学家成功从狗的胰脏种提取出胰岛素，这成为一则震惊世界的重磅发现。在此之前，业界就已经对胰岛素在糖尿病人的作用有所了解，只不过一直无法找到可以用的胰岛素来源，因此并未形成产业化。

从狗中提取胰岛素后，开拓了科学家获取胰岛素的思路，而重视实用主义的礼来也看到了其中存在的机会。当年 5 月 30 日，礼来就率先于多伦多大学就胰岛素的商业化达成合作，而这也奠定了礼来此后百年糖尿病研究的基础。

很有意思的是，如今市值紧随礼来的另一家 GLP-1 巨头诺和诺德也是在那一时间段成立的，而它的创始人正是来自于多伦多大学的另一拨研究员。此外，后来被赛诺菲收购的安万特，也在同期开始了提取胰岛素相关的工作。

就这样糖尿病三巨头礼来、赛诺菲、诺和诺德几乎在同一时间成立了，虽然不同的成长基因导致各家公司发展迥异，但有一点可以确定，那就是紧随刚性需求的实用主义，总能很快的获得回报。

在此后的发展中，实用主义也依然是礼来发展的核心主线。如二战爆发后，青霉素需求量大幅扩增，而礼来就成为主要的供给源之一。

以后视镜时间观测，无论是早期的疟疾药物，还是后来的胰岛素、抗生素，礼来都是以实用主义出发，再加上本就领先于行业的工程学优势，使其成为美国最具竞争力的制药企业之一。

03
资本实用主义

成为美国一流制药企业后，礼来终于在 20 世纪 50 年代登陆纽交所上市，而这也成为礼来由家族企业向上市公司转变的开端。礼来上市后的第一件事，就是决定引进职业管理人，以便更好发展公司。

虽然职业经理人可以带来更广阔的发展视角，但同时也会因业绩考核而陷于盲区，这是由股价和业绩压力所带来的必然结果。而也正是在这样 “资本实用主义” 的压力之下，礼来开始加速了切入不同领域的速度，做大营收的思路也逐渐变得愈发明确。

在当时那个年代，药物研发依然以大学为主要载体，因此重视实用主义的礼来将多元化的第一步依然聚焦于院校学术产业化。

1958 年的时候，加拿大西安大略大学的研究员从马达加斯加长春花的提取物中获得了白细胞，而这也正是化疗药物长春碱的早期心态，有成为白血病药物的潜力。因此礼来很快就与该机构建立合作，迅速拿到了该专利并投入商业生产，不仅赚了不少钱，而且也顺利切入肿瘤领域。

当然，这种为了扩增营收而切入其他赛道的做法也并非百战百胜，在 1977 年的时候，礼来就曾因为错误的并购了 IVAC、Cardiac Pacemakers 等医疗器械公司而遭遇损失，最后不仅营收没有增长，反而因与主业的割裂而不得不被抛售。

回顾礼来百年来的发展，投资者可以清晰的发现，注重实用主义的礼来并没有盲目的研发，而是先选择与科研机构合作的方式积累能力，这种借助外部力量的创新方式无疑是礼来早期成功的基石。

在礼来成立 110 周年的 1986 年，其多年积攒下来的科研实力终于得到释放，治疗抑郁症的 “百忧解” 成为礼来内部孵化的第一款自研药物。这款 “世纪之药” 不仅打破了抑郁症药物无药可医的局面，而且也为公司开拓了中枢神经领域板块。而后，礼来还凭借盐酸多巴酚丁胺拓展了心血管领域，还推出盐酸雷洛昔芬片，拓展女性疾病领域……

作为全球第一代制药公司，重视实用主义的礼来将上市后 50 年的发展重心放在扩展更广阔的领域之上，这增加了推出重磅产品的概率，帮助礼来顺利发展成为 “均衡发展、多面开花” 的大型药企。

04
实用主义衍生出的 fast-follow 策略

在拥有了糖尿病、抗肿瘤、神经中枢、心血管等业务矩阵后，礼来已经开始具备业绩爆发的基础。由于工程学方面本就是礼来最擅长的东西，再加上逐渐成型的研发团队，礼来逐渐开始向全球头部药物发力。

但不同于如今医药公司对于 first in class 的痴迷，崇尚实用主义的礼来更偏爱于跟随策略，在其他药企的药物得到初步验证后，礼来再快速跟随。基于自身多年积累的研发优势和工程学优势，从而逐渐形成后来居上之势。这种 “敢为人后，后发制人” 后的策略与段永平的投资哲学不谋而和，而它也逐渐演变成国内所熟知的 fast-follow 策略。

正是在 fast-follow 策略之下，礼来的产品虽不是上市最快的，但却总能在关键领域看到其药物的身影，如新冠中和抗体、CDK4/6、IL-17、IL-23、GLP-1 等靶点均是如此。


图：礼来近五年入围年度 TOP 100 药物一览，来源：锦缎研究院

此外，礼来还是全球最大的糖尿病药物营销公司，如德国的生物制药公司勃林格殷格翰（BI）就将全球商业化权益交给了礼来，包括药物 Trajenta、Jentadueto、Jardiance、Glyxambi、Synjardy、TrijardyXR 和 Basaglar。
尤其是当下火爆的 GLP-1 药物，尽管诺和诺德是行业先行者，早在 2009 年就推出了第一款 GLP-1 受体激动剂利拉鲁肽，但礼来却在 2014 年先一步布局了长效 GLP-1 药物度拉糖肽，从而抢得了先机。在诺和诺德效 GLP-1 药物司美格鲁肽 2017 年上市的时候，反而落后于礼来。


图：司美格鲁肽与度拉糖肽营收趋势，来源：锦缎研究院

在这波 GLP-1 药物热潮中，司美格鲁肽名声最大，但度拉糖肽实却也表现亮眼。再加上礼来还拥有明星降糖药物恩格列净的分销权益，这也是为何如今这波 GLP-1 热炒之下，礼来涨幅能够领先于诺和诺德的原因。

除 fast-follow 策略外，礼来还通过成立风险投资部门的方式，参与很多空白药物的布局。2008 年的时候，这个部分独立出来，正式成立了礼来亚洲基金。国内 18A、科创板火热时，不少 IPO 成功的生物制药公司，背后都站着礼来亚洲基金。

多数投资者提到礼来，想到的都是 fast-follow 策略，但实际上礼来最核心的价值观正是实用主义。所谓 fast-follow 策略，只不过是建立在实用主义所积累的资源之上。

不少国内药企学习礼来，奉行 fast-follow 策略，但他们却并没有礼来实用主义的根基，自然只会获得 follow 的结果，而丢失 fast 的价值。

05
礼来启示录

从 0 开始，成长为当下市值超过 5500 亿美元的 “药王”，礼来的这一路有不少经验可以借鉴。

首先，医药企业必须具备仁者之心，这一点在礼来身上体现为实用主义。只有从治疗角度出发，真正有效的产品才能让市场买单，才能为企业带来足够的现金，帮助公司持续经营下去。

其次，一家公司想要做大，必须经历足够的积累，强如礼来也是在积累百年之后才开始收获硕果，医药研发绝不是一朝一夕的事情。而且成熟的企业必须告别家族模式，专业的经理人往往会有更宏观的视野。

第三，若企业研发能力不足，那么千万不要盲目研发，最好的方式正是借助于外部科研机构，通过联合研发的方式积累科研力量。作为合伙人成功，远好于由自己主导的失败。

最后，fast-follow 策略不应被奉为圣经，它只是礼来多年实用主义积累后所产生的结果，而非主导礼来成功的核心诱因。在没有礼来根基之下就盲目的 fast-follow，这只会带来失败的结果。

不可否认，成立近 150 年的礼来，其成功有时代馈赠的原因，它发展的过程中也遇到不少问题，面临不少困境，但其不以物喜不以己悲的态度值得所有中国企业学习。作为一家药企，其成功依据不应该它是否创造出了 “爆款” 药物，而是应该看到他为社会做出了怎样的贡献，核心竞争力有无在一次次研发迭代中有所提升。

恰逢医药行业低谷期，国内不少企业可能也面临重要变动。礼来的故事，大可以拿来看一看。

来源：锦缎 微信号：jinduan006