这是第三次换车。

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         第一次买新车是在二十多年前，刚刚从美国搬到加拿大，旧车没带，打算买辆新车。确定好车型后，先去了一个车行询价，想下班后去第二个车行谈谈价格，没有料到却在当晚十点多懵懵懂懂地被点燃了爆竹，庆祝新车到手！到现在都不太清楚那部车是怎么成交的，毋庸置疑那位销售当日肯定有天上掉大馅饼的感觉。

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         第二部车是十二年前，在一个车行谈好了价格，为了方便想在就近的车行买车。一位女士看了我们的报价，操着比我们还烂的英文，不是很友好地提出一个问题：既然你们有了一个报价，凭什么要我出更低的价格卖给你？当时感到特别困惑：想办法卖掉自家的东西，难道不是一个销售的本职工作吗？结果我们在另外一家车行，降价一千元买回了我们心仪的第二部车。

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        十几年的光阴，新车载走了岁月，也积累了太多的公里数，忧虑安全的同时不得不考虑再换一辆车。先生还是喜欢相同品牌的车，只是想更新一部油电混合的，节省点油钱。恰逢车行有几天利率优惠，跃跃欲试想抓住这个机会购入我们的第三部新车。

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        事先做足了功课，车型、颜色都已明确，附加配件也考虑清楚。我们想要的这款油电混合并不是特别紧俏需要等上两三年的，但是大多车行也没有现货，因此价格空间并不大。只能争取多跑几家车行，在这利率优惠的两天尽量拿个好价位。仔细比较贷款利率，其中两年租车（lease)的利率是最低的，因此在不想一次性买断的情况下，租赁两年再一次性付清余款该是最划算的选择。

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        心里装着自己小盘算，我们走进了第一家车行，靠近魁北克市的唯一一家。一位能讲一点点英文的法语销售接待了我们，彼此法英双语交流也是不亦乐乎。销售职业的礼貌微笑讲解，我们微笑地倾听和虚心地询问，终于搞清楚这次利率优惠的具体内容，我们所要的车型确属其中。销售很专业认真地计算对比着各种可能的选择，帮我们认定最好的选择是两年租赁再买断，给了我们一个月供数据和余额。而且十分大方地主动提出为我们免掉选定的珍珠白色加价的500加元，并神秘地暗示用他的中介费弥补。随后这位销售给我们打印出一份很正式的报价表，附带我们原有用车的收购价格，附上名片，注明报价截止日期，放到漂亮的文件夹里，微笑、握手告别。我们愉快地从车行里出来，记住了两个数字：月供1160，旧车折价7000。

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        继续前行回蒙特利尔买车。查阅地图在蒙特利尔附近共有五家车行，选择了稍微熟悉的其中三家。

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        第二家车行位于华人聚居区，约了一位能讲中文的华人销售。可能当日接待了许多顾客劳累的缘故；可能看我们也是华人的缘故，这位销售看上去一脸倦怠，有些爱理不理地让我们坐下。基于前一位销售的介绍，我们开门见山说明来意，他给出月供1400的报价，而且强调是最低价。我们坦诚地告诉他手里已经有了一个一千一百多的报价后，他一副“不可能”的表情，出去与经理商量返回后，要我们拿出车行名字和报价单。为了证明我们确实得到了报价，只能给他瞄一眼报价数字。“怎么可能？怎么可能呢？”那位销售还是一副不相信的表情，但其后也留下余地：待你们去其他车行拿到最好的offer 后我们再谈！在加拿大很少遇到这种态度的服务，我们头都没回地离开了这家车行。

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       第三家车行较远，却是最有可能谈成的地方。当初是一位经纪把我们带到了那里，买到了我们现有的车，而后的车辆维护也一直固定在那家车行，应该属于老客户。第四家车行距离我们的住处不远，一位讲着不很流利的普通话的小伙子曾给我们详细介绍了各种油电混合动力车的优缺点并帮助确定将要买的车型，心里感激他的坦诚和专业，我们也想在这家车行成交以回报小伙子曾经的付出。

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       简单地补充了一点能量，再来杯咖啡提提神，调整好精神状态后，我们信心满满地走进了第三家车行，直奔前台，自报家门，说明来意：在利率优惠的这两天换部新车。两位前台嘀咕了一阵儿，给我们引来了一位留有络腮胡子的身材高大的先生，进入办公室简单地寒暄，在忙碌的销售出去取水的空档，拿起他放在桌上的名片：经理助理Amed。近两年，同类似名字的销售打过两次交道，敬业、顽强、不达目的不罢休是他们留给我的主要印象。

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       Amed 简单地问明我们的来意，立刻夸赞我们来的时机好。明确我们想要的车型、颜色及额外配件后，带我们直接进入系统，计算报价。首先查看了我们所需的额外配件价格2000加元，填写车辆颜色时他出现一个小失误，Amed主动提出减500元以示惩戒，他的幽默和爽朗的笑声顿时让谈话氛围轻松了下来，Amed 一边输入资料，一边提出一些他的经验和建议帮助我们降低利率，尔后计算机自然生成了一个数额很高的月供，我们倒吸一口凉气，摇了摇头。

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         “我知道你们很有诚意，车行可以考虑额外配件免费提供。”总额减掉2000后，月供依然很高，我们表示超出预算买不了。

         “买车后，车辆保养继续保持在本车行吗？”

         “当然，我们现有车辆就是在这里买的，车辆保养也一直在本车行，你们车行可是赚足了我们的钱。我们是特别好的顾客。”

         Amed 查阅了我们车辆的购买和保养记录，肯定了我们对车行的贡献。“鉴于此，我以我的权限在车辆价格上可以再让3000元，很满意了吧？”Amed真诚地望着我们，计算机上显示的月供已经略低于我手里的报价了。

        “是低了一点，但对于我们还是相当吃力。我们只需要一辆车，你们可以回购我们的现有车辆呢？”

        “这是好主意啊，能节省不少钱。”

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        出去查看了我们的车辆，并拍照，资料传输给车行的技术鉴定部门估价。估价很快出来：8000元。我们抱怨估价过低。“你们的车辆保养得不错，我可以给到9000。”还是坚决摇头，“我们定期保养，更换配件，没有出过任何事故，你们可以查看更换记录。而且车况特别好。这个价格是接受不了的。”Amed 又做出查看记录的样子，口里念念有词“更换了这个，更换了那个。…

        “那你们认为多少钱可以接受？”

        “13000”我们脱口而出，

        Amed 显示出思考的样子“车子状态是不错，我们会做得让它显得更好。”好似果断地决定“我们可以以13000收购，让你们满意。”

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        填入回购车辆的价格后，月供数据降了下来。看着新的数字，我们若有所思地商量着：还是挺高的，再减三十有可能拿得出钱吗？Amed 抓住了我们讨论的细枝末节，咱们看看那得需要降多少，试验了几次，得出结论，车辆价格需要再降2000元才有可能。“太多了！太多了！我们让不了这么多。”Amed笑着使劲摇着头。

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        这期间，先生发现了一个问题：车行回购了我们车辆，但两年期月供每月只减少了200多，两年少付不足5000，但我们的车没有了，还是13000卖掉的。这数据出入太大，但是计算机出来的结果，还发现不了哪里出了问题。我们露出不解的神情，用中文交流着“需要再计算一下，不能匆忙地做出决定。天色渐暗，Amed 也察觉我们的犹疑，进一步督促我们：今晚上可以签约吗？能签的话，我可以再让2000，最后价格！加上送给你们的配件，我总共让了7500！不可能再多了！我们带着惊喜的神情，向Amed 表示着感谢，也提出了我们的疑问，并表示为了心里踏实需要时间计算一下。随口漫不经心地问了另外一个问题：“不收购我们的现有车辆，月供最低会是多少？我们已经有了一个报价。”Amed 听我们说还需要时间计算，露出了失望的表情，并询问我们得到的报价是多少。“刚刚1000。”“能给的再低一点，但不多，970左右吧。”Amed 已经不似当初那样兴致勃勃、谈笑风生。“今晚签可以，明天无法保证额外配件免费。”但我们还是坚持要再思量一下，明早过来签合同，约好第二天的时间，Amed 把我们送出了车行。得到这两个报价，心里轻松了不少，感觉可能谈的差不多了。

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        吃晚饭的空档，把Amed 的报价发给会计师朋友，请他帮助计算一下哪一个报价更好，而且说明了我们的疑问。

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         来到计划中的最后一家车行，已经是傍晚七点半的时候，曾经接待过我们，并给出很多中肯建议的弗兰克还在车行，知道我们肯定是要买车了。寒暄过后，免去了繁文缛节，直接提出我们的最新报价，看弗兰克能否接受。弗兰克更是直接请出他的经理和我们谈，经理与我们用英文交流，与弗兰克用法文交流，同时指挥弗兰克不停的改变数据进行计算，磋商过程中经理始终是一副怎么都不能相信的神情，

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         “你们想一想，这部车我可以卖一个很好的价钱。为什么要亏本卖给你们呢？”

         “你们并没有亏本，只不过赚的少一些而已。而且以后的车辆保养上，你们还会继续赚的，赚得更多。”

         “这个报价是不可思议的，谁愿意出这个价格？让太多了，不可能接受”

        “他们肯定得到了这个报价，他们是诚心要买车的。这一点我保证。咱们不签，他们肯定走掉。”

       “我们肯定不会接受这个报价，我还是无法相信这个报价。”

       ……

       你来我往近一个小时，经理最终还是无法接受我们的报价，只好与弗兰克真诚而遗憾地告别。至此肯定了我们基本上是得到了最低的报价。



        拖着疲惫的身子回到家， 会计师朋友发来消息：没有回购车辆的报价让利很多；但是以13000回购后，没有让利，只是给了我们2000元的免费配件。销售利用我们不太了解计算方式的缘故，忽悠了我们。我们按照指点的，找到计算网页，反复验证，果真如此！

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         第二天，在约定的时间来到车行，忙忙碌碌的Amed 简捷地问：今天签吗？哪一个？在我们给出答案后，没有劝谏、没有比较、没有解释，好像什么事都没有发生过，按部就班地很快完成签约。进行过程中我们由衷地夸赞他的敬业和能力，而且恭维他肯定会越做越好，Amed 也毫不谦虚地告诉我们，他是经理助理，只有一位顶头上司，有比较大的权限，管理着众多的销售人员，车卖得特别好。的确如此，在等待的时间里，看到Amed 不断地与顾客兴高采烈地握手，Deal 成交！达成的交易一笔又一笔。