本期嘉宾：宸帆创始人、CEO 雪梨

出品 | 搜狐商学院

编辑 | 徐小奇、王珍

主编 | 王德民

2006年，淘宝网成为亚洲最大购物网站，互联网已成为中国居民生活的基本要素。2011年年底，淘宝网单日交易额峰值达到43.8亿元，单日独立访客量最高超过1.2亿人。截止2020年，天猫双11成交额破3723亿。

回望中国互联网发展的数十年，有无数的公司、创业者起了又落下，而雪梨作为初代网红，她带领的宸帆却始终保持着高速增长。

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“我从2011年开始创业，与大学室友一起创立了淘宝店——钱夫人家 雪梨定制（现XUELI雪梨女装 钱夫人家），这也是宸帆的前身。”宸帆董事长兼CEO雪梨对搜狐财经《未来商势力》说。

雪梨回忆，在注册淘宝店铺的几个月后，她卖出了第一款“爆品”--一双粉红色的鞋子。当时正值春季，女孩子们更喜欢梅粉色、桃粉色等同色系的鞋款。那双鞋的销售量一下子过千，赚了十万多元。

回顾当初，雪梨感慨，创业的困难非常多，最重要的是坚持。她说，努力已经成为一个标配，不努力什么事情都做不了、做不好。机会也很重要，身为创业者要具备捕捉整体市场变化的能力。而坚持比这些都要难。

“今年是我创业的第11年，我本人十年如一日地在工作。”雪梨坦言，女性在创业中并没有受到更多优待，反而要特别能吃苦。女性的人生价值不再像过去一样被简单定义，女性意识的觉醒，使得优秀的女性创业者越来越多。

2015年，网红经济爆发。雪梨开始担心，万一自己不红了，这家网店该如何发展下去。同年，雪梨正式成立宸帆公司，签约更多的红人，为她退居幕后做准备。2016年，淘宝与蘑菇街相继上线直播购物功能，拉开我国直播电商发展序幕。2020年上半年，中国直播电商交易规模已达4561.2亿元，预计2021年接近2万亿。
2019年8月，雪梨才正式踏足直播电商领域。虽然入局较晚，但在短短一年多的时间里，快速跻身淘宝主播TOP3。

在她的设想中，未来电商直播会成为一个非常主流的模式，并且长期存在。直播不只是一个风口，而会成为常态的销售渠道。未来直播行业会更加细分与垂直，未来的市场是年轻人的市场。

谈及宸帆的核心竞争力，雪梨表示，目前宸帆已形成完整的业务闭环，集自主品牌、直播、MCN业务三大板块于一体，备受各大品牌方青睐。如果采购宸帆的全案服务模式，宸帆会提供数十乃至上百位红人，让他们在小红书、B站、抖音、微博等各个平台种草。种草之后导流至雪梨直播间进行销售，真正做到“品效合一”。

得益于独特优势，宸帆在年初连续获得数千万美元B轮和B+轮融资。不过在雪梨看来，宸帆受投资人青睐，最核心的原因宸帆有持续打造受年轻人喜爱的产品的能力。

“2019年我们的战略方向开始向品牌化转型，让产品慢慢脱离红人的影响，成为独立的品牌。这对于资本市场来说，品牌更稳定、风险更小。”雪梨说。

截至目前，宸帆围绕女性消费需求建立了超过15个自主品牌，覆盖7大垂类，包括服装、生活、健身、母婴等，同时拥有超过300位红人，全网粉丝数超3.5亿。雪梨用成绩向投资人表示，网红经济不是昙花一现。

从图文时代到短视频时代，再到现在的直播时代。雪梨稳稳地踩准了每一个风口，完成了从网络红人到青年企业家的成长与蜕变。

搜狐财经对话宸帆创始人及CEO雪梨

以下为采访精编：

搜狐财经：你在创业前都做了哪些准备工作？

雪梨：我从2011年开始创业，与大学室友钱夫人一起创立了淘宝店——钱夫人家 雪梨定制这也是宸帆公司的前身。我们开店之前，其实没做太多准备，在大三的一天晚上，我突发奇想要开一家淘宝店，便立刻拉着钱夫人在网上注册店铺，第二天一早便带着黑色塑料袋、30块钱的小推车，去服装批发市场四季青，开启了我们的创业之旅。刚开淘宝店的时候，觉得只要将货品放到网上就会有人去购买。但开店之后发现，没有流量，没有人关注你的店铺，再好的东西也卖不出去。所以我们开始尝试在其他免费的平台上，比如蘑菇街、美丽说，再到后来的微博上发美美的穿搭照片，把自己打造成一个网红，逐渐积累起第一批种子用户，第一批流量。

搜狐财经：创业第一桶金有多少？

雪梨：开店几个月后，我们卖了一双粉红色的鞋子。因为正值春季，女孩子们更喜欢梅粉色、桃粉色等同色系的鞋款。所以那双鞋的销售量达一千多，赚了十万多。十年前一千、两千的销量，相当于现在一两万，甚至四五万的销量。

搜狐财经：你认为创业过程中，最需要克服的困难是什么？

雪梨：创业过程中的困难非常多，但最重要的是坚持。今年是我创业的第11年，至少我本人十年如一日地在工作。坚持比其他的都难。

努力已经成为一个标配，不努力什么事情都做不了、做不好。当然机会也很重要，要有对整个市场变化的捕捉能力。无论是图文时代，短视频时代，还是现在的直播时代，抓住这些机遇，才能成功。

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搜狐财经：你怎么理解红人对品牌的作用？

雪梨：网红经济不是昙花一现。今天，在推广新品牌时，利用KOL（红人）的影响力是一个基本操作。红人的流量和种草能力，能使这个品牌被更多人熟知。过去投资人会质疑，这个模式是不是合理和长期的，但一年又一年的实践证明，这个模式是可行的。

搜狐财经：你一年多跻身电商直播行业TOP3的主播，直播秘诀是什么？

雪梨：坚持。最早一个月只播三场，后来是日播。付出多少努力就有多少收获。一个好的主播首先要有决心投身于行业中。现在很多人都想做主播，但只要他知道每天都要直播，就会退缩。对于主播而言，365天的下午5点到半夜12点钟都属于直播间。

搜狐财经：创办宸帆的契机是什么？

雪梨：我一直担心，如果未来十年我不红了，淘宝女装店铺将如何持续下去。所以2015年，我正式成立宸帆公司。退居幕后，把我的资源和能力赋能给更多人，是我创立宸帆的初衷。

2015年是网红经济爆发的一年，那一年我们发现，很多网红虽然拥有很高的流量，但无法将流量进行电商变现。因为电商变现需要平台运营、供应链、客服、仓储等基础能力。对于擅长内容制作的网红来说，他们没有时间与精力完善自己的后端。于是宸帆签约一些有流量的达人或者明星，帮助他们做电商变现，支持他们的后端工作。

搜狐财经：宸帆目前红人布局情况如何？

雪梨：到目前为止，宸帆有300多位独家签约红人，合作红人上千。头部红人除了我之外，还有多位百万级别博主。中腰部的红人矩阵已经越来越完善。

很多签约在我们公司的红人，我自己都不知道。比如我刷B站，看中了一个红人，截图发给商务同事，告诉他要签下来。结果他说，老板，这是我们公司的。这是我经常遇到的情况。

过去大家印象中的红人都是颜值类的帅哥、美女，但现在我们会签约很多有强烈个性的，或者有专业技能的红人。比如我们有签约汉服达人、二次元的达人，或者更小品类的达人。我们会签约非常多，在各个细分领域有影响力的达人。

像95后、00后、Z时代，他们的喜好不随波逐流，关注也越来越细分。我们现在的策略，就是不要大头部，而是要孵化更多有个性的细分领域的人。

搜狐财经：宸帆的电商直播业务为什么能够在短期内取得不错的成绩？

雪梨：首先，我们的自主品牌业务非常成熟，有十年的货品供应链基础。在刚开始直播的时候，很多粉丝对我的认知还是来自于我的品牌，但不是主播这个身份。直播间30%-40%的产品来自于自主品牌，女装、生活家居、母婴等都来自我们的品牌店铺。很多老粉丝都是在对你过去产品的信任基础上，去尝试在你的直播间购买第三方品牌。

卖自己品牌的产品有两个优点。第一我有议价权，可以自己定价。第二，产品有差异化。这个产品只有雪梨直播间有，因为这是我自己孵化的品牌。

另外，我们在打造很多差异化的品类。过去直播大家买的比较多的都是大众类目的产品，比如吃的、喝的、用的。在雪梨直播间，我们开创了珠宝节、旅游节、瘦瘦节等。我们通过一场场比较独特的狂欢节打造出与其他直播间的差异。这是我们能在直播赛道快速突出重围的原因。

搜狐财经：宸帆的主要消费受众是哪个群体？

雪梨：以一二线城市，18-35岁的女性为主。未来的市场就是年轻人的市场。

搜狐财经：相比于其他电商公司，宸帆的核心竞争力是什么？

雪梨：首先，宸帆有一个完整的业务闭环。我们现在有三大主营业务，一是自主品牌板块，第二是直播板块，第三是MCN业务。

品牌方找MCN机构投放红人广告，其实很难监测广告的实际转化率。但如果采购宸帆的全案服务模式，就能形成一个闭环，集广告投放、电商、直播于一体。对于品牌方来说，既能达到品牌宣传的效果，又能看到销售转化的结果，知道投放是否有效。比如宸帆会提供数十乃至上百位红人，让他们在小红书、B站、抖音、微博等各个平台种草。种草之后会将产品放在雪梨直播间进行销售。这个模式对品牌方来说非常有吸引力，因为能做到真正的“品效合一”。

其次，在流量端，宸帆的300余位红人在全网拥有超3.5亿粉丝，是非常珍贵的资产。而且我们正在不断扩大目前签约KOL人数，以吸引更多的年轻消费群体。

第三，我们对市场的洞察，对消费者的理解非常深刻。我们会在社交平台上通过达人与消费者进行最近距离的接触，比其他品牌更容易获得最一线的信息。我们通过红人渠道能够更好地、更精准地把握到用户需求。

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搜狐财经：很多企业家、明星都在跨界直播带货。您怎么看待未来直播电商行业的发展格局？

雪梨：电商直播会成为一个非常主流的模式，并且在未来会长期存在。直播不只是一个风口，而会成为常态的销售渠道。

第二，当电商直播成为常态，越来越多的人会进入行业布局。这是一件好事，能引起更多消费者和投资人关注这一行业。同时也会带来更多的监管，让这个行业变得更加专业。现在有关部门出台了很多规则，对主播个人素质以及专业要求不断提高，让行业变得更加规范。

第三，未来直播行业会更加细分与垂直。主播凭借对某一细分领域的专业度仍有机会突围。

搜狐财经：年初宸帆先后完成千万美元B轮和B+轮融资，网红经济波动较大，为什么宸帆这么被投资人青睐？

雪梨：从2015年宸帆最初轮融资开始，一直有质疑的声音。所有人都担心红人经济的不稳定性，如果头部红人流量出现问题该怎么办。我们一直在想办法解决这个问题。比如过去在宸帆，雪梨是最大的红人，或者说雪梨的流量占比很高，但现在宸帆的整个红人数量已经扩充到300多位。我们正慢慢地将流量扩展。

现在市场上红人机构这么多，为什么宸帆能够成为有声量的企业？最核心的原因是我们的产品能力较强，已经拥有一定的知名度和口碑。2019年我们的战略向品牌化转型，让产品慢慢脱离红人的影响，成为独立的品牌。这对于资本市场来说，品牌更稳定、风险更小。

搜狐财经：宸帆下一个五年有什么目标？

雪梨：目前宸帆在品牌电商板块的年销售额在50亿左右。我想给公司定个小目标，在未来三年内收入破百亿。

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搜狐财经：未来是否有继续融资和上市的计划？

雪梨：我们不会为了融资而融资，也不会为了上市而上市，而是会紧跟着业务的需求。如果在业务发展时，需要更多资金帮助公司构建更好的护城河，这个时候会去融资。

投资人会给予我们一些建议，让我们知道哪些是未来需要关注的内容。但他们的顾虑绝对不是我们主要考虑的问题。我们想的永远是这家公司的长期竞争力是什么，如何让公司持久地发展下去。

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搜狐财经：你希望外界如何定义你？

雪梨：我身份比较多，最早是网络红人、淘宝店店主，慢慢地成为青年企业家、女性企业家，到现在是雪梨直播间的主播。我身上有很多标签，但我不会刻意去成为任何一个标签。我会尽量做好我的每一个角色。不希望别人定义自己，未来有无限可能。

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搜狐财经：你怎么看待女性创业？

雪梨：实际创业时，没有人会关注你的性别。创业是一件非常苦、非常累的事情，不会因为你是女生，就特别柔弱，而是真的像男人一样在奋斗，女生当男生用。我工作时，不会因为身体不舒服，就不熬夜了，绝对没有这种状况。而是今天工作没做完，就赶紧做。在创业和工作时，会完全忽略你的性别。

现在的女性创业者非常多，女性越来越独立自主。女性的人生价值不再像过去一样被简单定义，认为结婚生子、成家立业才是女性的价值。现在的女性更追求个人的成就和满足感。女生独立意识的觉醒，使得优秀的女性创业者越来越多。