当Freecycle刚刚启动时，有一位早期的成员，他是一位98岁的老人。他收集了自行车的修理零件，把它们送给当地的孩子们。他是一位“不可思议的榜样”，德隆·比尔回忆说。图森的市民将这位老人认同为本地的居民。当他们看到他付出时，由于他属于他们独特社区的一员，因此他们感到更有义务以他为榜样。纽约大学的心理学家乔纳森·海特（Jonathan Haidt）称之为仰视（elevation），这是我们被他人的付出行为打动时体验到的温暖感受，它“似乎可以触发心灵上的‘重置按钮’，将我们的讥诮感受一扫而空，将它们替换成……一种道德启示感”。当我们仰视时，海特和心理学家萨拉·阿尔戈（Sara Algoe）写道，“我们感觉自己（在此刻）变得更加无私，并且想要有所行动”。
但是，这位老人之所以成为一位令人仰视的模范，不只是因为共同的身份认同。请参考一下心理学家利夫·尼尔森（Leif Nelson）和迈克尔·诺顿（Michael Norton）开展的一项实验，他们将人们随机分组，一组列出一位超级英雄的10个特点，另一组则列出超人的10个特点。当被邀请登记加入社区服务志愿者队伍时，列出超级英雄特点的那组受试者，答应成为志愿者的可能性要比超人组高一倍。三个月之后，尼尔森和诺顿邀请两组受试者参加一次会面，启动他们的志愿服务。超级英雄组的受试者出席的可能性是超人组的4倍。人们三个月前思考一位超级英雄，支持了他们三个月之后的付出行为。与此相比，思考超人则阻碍了付出。为什么会这样？
当人们思考超级英雄的一般特质时，他们列出了一些令人欣赏的特点，这些特点可以与自己联系到一起。例如，在这项研究中，人们会写出超级英雄会如何帮助他人和承担责任，而他们希望亲自表达出这些付出者的价值观，于是同意参加志愿服务。但是，当人们具体思考超人时，他们想到的就是一系列不可能达成的标准，比如大受欢迎的电视剧《超人的冒险》（The Adventures of Superman）中表现的：“比高速子弹更快，比火车头更有力，可一跃跳上高楼。”没有人能够达到这样的强壮或勇敢程度，因此为什么要尝试呢？
在Freecycle，付出者设立了一个看起来可以达到的标准。当成员们看到一位98岁的老人为孩子们修理自行车时，他们知道自己也可以做些什么。当成员们看到有人捐出衣服或旧电子产品之类的东西时，他们感觉自己也很容易就能做出相同的行为。Freecycle上发起的这些微小的付出行为，让其他人更容易也更愿意付出少量的东西。确实，西亚迪尼发现，如果在请求后面加上一句“即使是一分钱也会派上用场”，人们就更愿意为慈善事业捐钱。有趣的是，这句话增加了捐钱的人数，却没有减少他们捐钱的数额。认可微小的贡献，这会吸引获取者加入，让他们更难拒绝。如果拒绝了，他们会感到更尴尬。同时这样做也不会让付出者捐献的数量出现显著下降。
尽管大多数人加入Freecycle是为了获得免费的东西，但这并不意味着获取就是他们主要的交互风格。当人们加入一个群体时，他们会寻找线索，找出什么是合适的行为。在Freecycle，当新成员看到与自己相似的人也做出了低成本的付出行为时，对于他们来说，效仿这些行为是自然而然的事情。通过让付出行为变得可见，Freecycle让人们更容易看到付出的规范。
这是非常重要的一课，当我们意识到付出行为的可见性可以影响到交互风格时，尤其如此。在生活的许多领域，因为不知道他人的一举一动，人们往往变成了获取者。Freecycle启动几个月之后，西亚迪尼与一组心理学家一起调查了超过800位加利福尼亚人，询问了他们的能源使用情况。他们询问这些加州人下列因素对于他们节约能源的重要性：
省钱
保护环境
有益于社会
许多人都这样做
这些加州人持续地报告说，最重要的因素是“保护环境”。“造福社会”处在第二位，排第三位的是“省钱”，最后一位则是“效仿他人的行为”。西亚迪尼的团队想要弄清楚，人们对于自己动机的判断是否准确，于是设计了一个实验。他们造访了加州圣马科斯将近400个家庭，并随机发给他们挂在门上的标语。这些标语可能是下列4种中的一种：
节约能源，节省金钱：加州圣马科斯的研究者发现，在夏天使用电扇而非空调制冷，你可以每月节省54美元。
节约能源，保护环境：加州圣马科斯的研究者发现，在夏天使用电扇而非空调制冷，你可以每月少排放262磅温室气体。
节约能源，造福后代：加州圣马科斯的研究者发现，在夏天使用电扇而非空调制冷，你每月的用电量可以减少29%。
节约能源，邻里同行：近期在你所在的社区开展的一项调查中，加州圣马科斯的研究者发现，77%的圣马科斯居民在夏天经常会使用电扇而非空调制冷。
在不知道他们拥有哪种门挂标语的情况下，西亚迪尼的团队对每家进行了入户访谈。当问起这些标语有多大的激励作用时，那些得到了“节约能源，邻里同行”标语的居民报告了最低的动机。他们报告的节约能源意愿，要比拥有“保护环境”标语的居民低18%，比拥有“造福后代”标语的居民低13%，比拥有“节省金钱”标语的居民低6%。
但是，当西亚迪尼的团队检视居民的能源账单，观察人们实际的行为时，他们发现了一些令人惊讶的结果：居民对于自己动机的判断是错误的。在两个月的时间里，那些拥有“邻里同行”标语的居民，实际上节约了最多的能源。平均来讲，“邻里同行”标语让每日的用电量下降了5%~9%，其他的三种标语都没什么效果。知道别人都在节约能源是一种最好的办法，可以让居民们相继效仿。
但是，也许这是因为社区中已经在节约电能的居民做出了最显著的回应，弥补了电能获取者的不作为。为了考察分享邻居的节能信息是否会激励那些电力消费较高者的节能行为，西亚迪尼的团队开展了另一项研究，调查了加州地区超过300户的居民。这一次，他们发给居民的门挂标语上含有反馈信息，表明这些居民过去两周中的电力消费情况与社区中相似家庭的电费比较情况。这些门挂标语表明了这些居民消耗的电力是比邻居少（付出）还是比邻居多（获取）。
在接下来的几个星期中，电力获取者的能源消费出现了显著的下降，平均每天减少了1.22千瓦时。了解到自己的获取行为高于社区的平均水平，这激励了他们减少自己的能源消费，努力赶上平均水平。但是，只有在人们与邻居比较时，这种做法才有效果。正如西亚迪尼的团队解释的：
关键的因素在于他人是谁——其他的加州人，同一座城市里的其他人，还是他们自己社区里的人。人们最容易受到相似的他人的影响。与此一致的是，参照群体与居民的联系越紧密、越相似，那么社会规范的影响力也就越强。那些与决策者最相似的人——他们自己所在社区的居民——对于节约能源的决策有着最强的影响。
受到这项研究的启发，能源行业服务公司欧宝（Opower）向60万户居民寄去了家庭能源报告，其中随机选择了一半人，让他们看到了自己的能源使用和社区居民的比较情况。再一次地，获取者——那些消耗能源最多的人——在看到自己获取的数量之后，节省了最多的能源。总体来看，仅仅是向人们呈现其与本地标准的比较，就会在能源节约方面带来巨大的改善。这种反馈信息带来的能源节约数量，与电价提高28%的效果相当。
人们经常会做出获取行为，因为他们不知道自己偏离了常规。在这种情况下，向他们展示规范就能激励他们转向付出——尤其是当他们具备互利者的倾向时。Freecycle的部分美妙之处就在于，成员可以持续地了解到规范的内容。某位成员每次主动送出什么东西，其消息是透明的，大家都能看见。其他人可以看到付出行为的频率，于是想要效仿。因为Freecycle的组织是基于本地的社区，所以成员们可以看到社区成员的付出情况，这可以为他们提供反馈信息，让他们了解到自己的付出行为相对于本地常规的情况。无论人们是付出者、获取者还是互利者，他们都不想违反社区成员设立的标准，于是他们会匹配常规的行为。
据雅虎统计，如今只有两个与环境有关的术语搜索量超过了Freecycle：全球变暖和回收。截止到2012年的夏天，Freecycle已经在110个国家和地区拥有了超过900万名会员，每周增加8000名，许多人仍然怀着获取者的心态加入，希望得到尽可能多的免费东西。但是，从一组本地的居民那里得到好处——这些居民在微小的善行方面树立了榜样——这继续为Freecycle的社区建立起了一种共同的身份认同，推动许多成员向付出者的方向倾斜。Freecycle的成员每天总计会捐出超过3万件物品，重量接近1000吨。如果你把去年捐出去的物品叠起来，总高度是珠穆朗玛峰的14倍。正如查尔斯·达尔文曾写到的，如果一个部落中有许多人以付出者的方式行事，他们“总是准备好彼此帮助，并愿意为了共同的利益牺牲自己，那么这样的部落就能够战胜其他大多数部落；这就是自然选择的过程”。
了解到Freecycle成功的秘密后，我开始好奇，这些原则能不能在我们的日常生活中，在一个与环保无关的组织里发挥作用。应该怎样做才能在一家公司里或一所学校里维持这种付出系统？