在第一章中，我们介绍过一位名叫皮特·奥代特的澳大利亚理财顾问，他的付出者风格让他驱车拜访一位废旧金属客户，并因此获得了回报。但是在此之前很久，在他搞懂了如何做到利他且自利而非无私之前，他曾被几位获取者欺骗。22岁的时候，他进入了一家公司，开始了财务顾问的职业生涯。他的职责是为一项主要面向老年人的业务积极地创建一个保险部门。皮特在周末也继续工作，为部门赢得了6位数的年收入，但自己只拿到了其中很小的一部分，每周只挣400美元的最低工资。他在那里待了三年，这是他人生中最悲惨的时期。“我的老板很贪婪。他从来看不到你做的事情，只关注自己能从你这里得到什么。”为了感谢皮特的服务，皮特的一位保险客户送给他一个漂亮的圣诞花篮。他的老板是一位开奔驰上班的富人，看到了这个篮子，并立刻拿回了自己家：“我是老板，这东西是我的。”
皮特感觉好像要窒息了，于是决定辞职单干，成为一名独立的理财顾问。在单打独斗的第一年，他的薪水翻了4倍。但是5年后，他被另一个获取者利用了。他的一位友好的同事布拉德，当时工作不顺利，布拉德找到了另一份工作，第二周入职。他请求皮特帮自己一个忙，问皮特能不能提前两天买下自己的客户，这样他就可以准备离开了。作为一名付出者，皮特信任布拉德，立刻就答应下来。他购买了布拉德的客户，开始培养和他们的关系，帮助他们解决财务问题。
几年之后，皮特开始失去一些客户。奇怪的是，他们都是布拉德以前的客户。原来，布拉德重新回来当理财顾问了，他给每个当初卖给皮特的客户打了电话。他只想让客户知道，自己已经回来了，欢迎他们重新选择他的服务。布拉德悄悄地偷回了许多客户，没有付给皮特一分钱。皮特的生意大概损失了10000美元。
如果皮特在一开始就能发现布拉德是一个获取者，他可能根本不会这样做。信任是付出者如此容易成为垫脚石的重要原因：他们习惯于从每个人身上看到最好的一面，因此会错误地认为每个人都是值得信任的，并依此行事。在一项研究中，研究者记录了美国人是否成为犯罪的受害者，比如欺骗、诈骗和身份盗用。与获取者相比，付出者成为受害者的可能性提高了一倍，这通常是信任获取者造成的直接后果。一位付出者慷慨地为一个朋友的汽车贷款签署担保；接下来在5年的时间里，朋友盗用他的身份申请了3张信用卡，偷走了超过2000美元。
为了避免被人欺骗或利用，辨别真诚的付出者，将其和获取者以及骗子区别开来，这一点至关重要。成功的付出者需要知道，谁更有可能利用他们，这样他们就可以保护自己。我们在看到获取者的时候，能否把他们认出来？许多人相信，他们用一眨眼的工夫就可以判断出付出者和获取者。但实际上，他们的判断是非常不准确的。再眨一下眼吧！
我并不想暗示说，短暂的印象没法帮助我们把握全局。正如马尔科姆·格拉德威尔在《眨眼之间》（Blink）一书中所揭示的，我们对他人做出的许多快速判断，经常能够达到令人惊讶的准确度。只看一眼，我们经常就能找出有热情的老师、外向的销售人员，或是闹冷战的夫妇。但是在猜测谁是真诚的付出者方面，我们遇到了非常大的困难。
在一项研究中，经济学家要求一组哈佛大学的学生预测好朋友和陌生人的付出和获取行为。朋友和陌生人都收到了50个筹码，每个价值10~30美分，他们被要求在自己和哈佛大学的学生之间分配这些筹码。哈佛大学的学生在预测朋友会给自己多少筹码方面，并不比预测陌生人的情况更准确。“他们正确地预期到了，与陌生人相比，朋友会给他们更多的筹码，”研究者写道，“但是他们并没有预期到，慷慨的朋友给他们的筹码要多于自私的朋友。”这是一个关键的错误，因为那些愿意付出的朋友最后做出的贡献要比那些获取者大一些。
当我们试图准确把握某人的交互风格信号时，很容易被大量的噪声弄得晕头转向。为了判断出谁是付出者，我们通常会依赖于性格线索，但这些线索实际上可能会误导我们。在半个世纪的研究中，心理学家已经找到了一种基本的性格特质，能够区分出人们在社交情境中的表现差别。这种特质被称为亲和性，而这正是皮特·奥代特会被布拉德愚弄的原因所在。就像布拉德一样，亲和力强的人看上去更加愿意合作、礼貌待人——他们希望与他人保持和谐的关系，给人留下温暖、和蔼和热情的印象。亲和力弱的人更有竞争性、挑剔和强硬——他们更习惯于制造冲突，给人留下多疑和挑衅的印象。
我们倾向于刻板地认为，亲和力强的人是付出者，而亲和力弱的人是获取者。如果我们刚认识的某个人表现得和蔼可亲，我们会很自然地得出结论，认为他有良好的意图。如果他表现出冷漠或是对抗性，这似乎就传递了一种信号，表明他不会关心我们的利益。在做出这些判断时，我们太过于关注这个人行为举止的外壳，却忽视了壳里装的究竟是珍珠，还是蛤蜊。付出和获取行为是基于我们的动机和价值观而做出的个人选择，与我们的性格是否具有亲和力没有关系。正如我们在第一章中介绍过的那位最初拒绝了戴维·霍尼克开出的合同条款的连续创业者丹尼·夏德尔所解释的：“你是不是一个和蔼可亲的人，这和你究竟关注自己还是关注他人是两码事。它们是相互独立的，不是相反的两极。”如果你把外在的表现和内在的动机结合起来，亲和力强的付出者和亲和力弱的获取者只是世界上存在的四种组合中的两种。
我们经常会忽略亲和力弱的付出者：他们的行为举止粗野而强硬，但实际上他们更愿意付出自己的时间、专业技能和人脉。例如，夏德尔提到了麦克·霍默（Mike Homer），他在网景公司负责市场营销。“从表面上看，他脾气非常暴躁，但是他的内心却如金子一般。在紧要关头，他总能做出正确的事，而且他非常忠诚。”格雷格·桑兹（Greg Sands）是霍默的学徒，在一家私募公司做常务董事，他也同意这种说法。“你最关心的是，人们究竟是付出者还是获取者，但是你能看到的是另一面，那就是他们的和蔼程度——他们基本的言谈举止是否受到他人的欢迎？霍默是个非常有棱角的人。如果他锁定了一条道路，那么阻碍他实现这个目标的事物都会被他一扫而光。但是他胸怀宽广，乐于助人。他看上去一点儿也不亲和，但是他付出的比谁都多。”霍默的另一位前雇员说，他“看上去像是一个获取者，因为他有非常高的期望和要求。但是到了最后，他真的非常关心别人。前一分钟，他会让我非常难受，因为我没达到他的期望。但是第二天，他会帮助我弄清楚，我在接下来的职业生涯中想做什么，对我来说下一份正确的工作是什么”。
另一种反直觉的外表和动机的组合，是亲和力强的获取者，也就是所谓的伪装者。就像安然公司的肯尼思·莱一样，这些人的交往表现令人愉悦，魅力四射，但是他们的目标通常是得到超过自己付出的东西。拥有识破亲和力强的获取者伪装的能力，可以保护付出者免于受到他们的利用。
付出者确实在真诚性的筛选中有一种本能的优势，尽管他们不一定总能很好地运用这种本领。研究显示，整体来看，付出者与互利者、获取者相比，更能准确地判断他人。付出者更加注意别人的行为，体会他们的想法和感受，这让他们有可能获得更多的线索——比如在描述成功时使用第一人称单数代词，用“我”而非“我们”。付出者也可以通过习惯性地信任别人，获得真诚特质的优势。这为他们创造了机会，可以看到其他人的能力范围。在一些时候，付出者会被获取者利用。在另一些情况下，付出者会发现，他们的慷慨可以得到回报，甚至超过了自己的付出。随着时间的推移，付出者对于个体的差异，以及亲和性强弱中间的灰色地带，变得更加敏感。
但是，如果付出者不能运用这种对于外表和动机之间差异精细把握的技能，就会成为别人的垫脚石。先付出后提问的倾向经常会影响到他们的真诚性筛选。在咨询领域，莉莉安·鲍尔（Lyllian Bauer）习惯于只要有任何人提出要求，就会清空自己的日程安排——不管对方是谁。当一个顾客要求做一些补充性的分析时，即使这不属于项目的技术环节，她也会照做，以此来取悦客户。当一位低级分析师需要建议时，她会立刻腾出日程，牺牲掉自己的个人时间。
在德勤，贾森·盖勒（Jason Geller）直觉地采取了与真诚性筛选类似的方法。盖勒在开始时会向每位新员工提供帮助，但是在最初的谈话中，他会注意辨别付出者和获取者。“在实践中，我不可能主动为每个人花时间，所以我会试图感受谁是真诚的，谁是不真诚的。一些人与我谈话是抱着学习的目的，另一些则会进来说：‘我想要被提升为高级咨询师，我应该做什么？’”盖勒认为这样的咨询师就是获取者。“他们关注的是要告诉我自己在做的事情，花30分钟的时间谈论他们想让我了解的东西，因为他们想让我知晓这些。他们并没有真的询问深刻的问题，他们问的问题都非常肤浅。我们谈得不深，没办法真正对他们有所帮助。”
随着时间的推移，莉莉安·鲍尔不断地牺牲自己的利益，她开始意识到，一些人是在用获取者的方式行事：“他们太以自我为中心，会拿走自己想要的东西，然后继续向前；有了这种认识，我帮助他人的方式开始变得更加系统。”她开始注意请求的人是谁，以及他们对待她的方式，并列出了一组拒绝的理由。为了持续且高效地付出，她把给项目经理和合作伙伴的建议写在纸上，这样就不需要再向获取者重复它们。“我发现，这是一种更有策略的做付出者的方式。”鲍尔说。
一旦付出者开始运用他们在真诚性筛选方面的技能，鉴别潜在的获取者，他们就知道应该在何时提高警惕。但是有时候，这种意识来得太晚了：付出者已经忠诚于一位获取者。如果付出者已经陷入了一种交换关系，关心一个获取者的利益，此时他们应该如何保护自己，免于成为垫脚石？