@蹦蹦跳跳的阿龙：现在头部电商都在试图干一个事情，就是把消费者原本习惯的货架电商的购物方式，转化为直播电商购物，这两者之间有着极强的区别，但这种区别消费者往往自己感知不到的。

什么是货架电商，说粗糙点，就是我告诉你我有 100 个品，都放上去了，可能之前还有 100 个品，也早就放上去了，你可以买新的 100 个品，可以买老的 100 个品，然后你像逛商场一样翻翻，找找，然后你购物时的优惠方式是怎么样的，是透明的，每个产品都是原始链接，不存在说为了某次直播活动单独做了一个新的给你看。

反正你自己慢慢逛，自己慢慢选，你按照你喜好去拼凑，你可以思考，可以琢磨，你整不明白你可以去问客服，甚至你还有时间可以打开自己衣柜去看看啥颜色自己是没有的，要补啥颜色，客服也有足够的时间回复你。

虽然也会有很多手段去促进客户下单，但货架电商的核心，就是让购物者真的和逛街一样，进入到一个场所，去按照自己的意愿，选购自己想要买的商品。

那直播电商的侧重点事什么？

我开启美颜，开启磨皮，我所有的灯光，设备，视频，经过精心的调试，所有的环节话术，都经过了设计，甚至直播间里有捧哏，模特都是更适合某种特定的风格，所有的链接也都是专门开设的，比如原价 1299，商家已经下掉了，变成了 1899，到时候给你发 600 的卷，你还以为便宜了。

这一切的一切，都全部提前全部写好了，为的是让客户当下入套，从而目标非常明确的采购直播间的这些品，这个过程中的大忌就是让用户有时间思考。

你不能让这帮韭菜去思考这个款式我是不是已经有很多了？这个面料他说的这么好真的靠谱么？整个直播间的灯光和美术置景对我又多大的诱导性？

因为你但凡让用户去思考这些，他就会犹豫。

你如果什么东西都讲的特别特别清楚，「姐妹们」可能就不买了。你今天说这件含羊绒的大衣，姐妹们，只要 1999，姐妹们看看，这上身效果～～（他模特穿的也还特么是定做的尺寸），你一看是不是很心动，想羊绒大衣啊。

懂行的一听，当然知道，你纯羊绒面料钱都不够，但消费者不知道，包括有没有可能你的羊绒是回绒？有没有可能只有 10% 你就卖我 2000？md 你但凡让这帮韭菜去考虑这事儿，就完蛋了。

所以直播电商的侧重点是啥？用两个字概括就是 —— 做局。

在整个设定好的环境和话术里，我要做一个局，让进来的人会产生「付费行为」，这就是直播电商的终极目的。

我再给你们距一个例子，网上直播卖课程，哪种课程卖得好，就是那种告诉你，你给钱，我就给你人脉，我就给你 10 倍赋能，我给你打开所有供应链，你学我的课就是瞬间提高认知，你只要交钱就有效果。

这种课最好卖。

什么课是最难卖的，你告诉你你特娘得每天花多少心思学，先要 A，再 B，再 C，先打知识体系的架构，再填充信息，推翻以往老认知，最后还要自己多实践，你学了也要靠自己操练，消费者一听：草，你好啰嗦，讲这么多干什么，我不买了。

但直播为什么能泛滥，因为直播是最能利用人性的行业，你只要这个行业做过，你就知道这个行业里全是人性，我一个朋友之前给头部主播干的，干了几年，她喝酒时就和我说：

「老尤，前几年或许我是能认同你的，其实我现在也认同你，但你不得不承认，人性的本质就是下贱，你给他们说一大堆根本没用，你给他讲的太清楚也没用，你不如原价 899 的大衣，直接给他 1899，再给一张 1000 优惠券。」

「你觉得好东西给优惠是对家人们好，但人很贱的，你先把毛利打上去，然后再降，他们反而更高兴。你为什么要去给他们科普，你科普，你把行业讲清楚，最终只会耽误你挣钱。」

所以直播这个行业，对人性的把控太精准了，而利用人性，是成瘾性最强的路径依赖，所以你说这个行业怎么可能会好，你要这个行业是健康的，是大部分人都正常的，有这种想法反而是反人性。