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关于抖音女装直播的一些观察和思考

送交者: 狂心中[♂☆★★★★如狂★★★★☆♂] 于 2024-06-21 10:29 已读 1749 次 2赞  

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做女装嘛,隔三差五会被问到的问题就是:哎,你们怎么不做抖音直播啊!XXX 做抖音直播卖得超级好。或者我朋友 XXX,做抖音卖女装,发财了……


前几年不做,主要是因为疫情,不敢瞎搞。


现在不做呢,主要是因为敬畏。


因为我身边的老板,做抖音女装亏钱的大把。


我在这几个月进行了大量交流、调研,观察之后,我对抖音女装直播有了一些更清晰的看法。


我首先认为,短视频 + 直播绝对是服装零售表现的最好形式,输出效率远高于图片。


但在当前直播电商这么卷的情况下,我认为只有走以下几条路线的直播女装,才有可能成功杀出来。


第一条路线,产业带杀低价流


很多销售额不错的直播间,基本都是背靠工厂,或者就是工厂本厂,产业带本带亲自上阵直播。比如青岛即墨、东莞大朗、浙江嘉兴、平湖、常州、杭州、广州。基本上拼的就是低价。


一件 T 恤 30,羽绒服 120 元,风衣 90 元…….


这肯定没啥问题,没有人不喜欢低价,低价自带势能。但这个低价只有供应链源头自己卖才能赚钱。


你想一件 T 恤,30 多元,刨掉产品成本、人员成本、邮费、退货、质检,如果不是工厂一手生产,根本是赚不到钱的。


甚至工厂杀低价,他零售端不赚钱都可以,他只靠生产端赚钱就完全足够。


有一些团队看到卷低价可以卖起来,然后就寻思自己从工厂拿货,稍微加点钱,也杀低价去卖。


这财务上就不具备赚钱的可能啊!你这价格低不过源头供应商,然后你每件赚微薄的利润,但你要付的成本,房租、人员、流量、设备等费用却很高,你每月卖个几万件,十几万件,也不一定能赚到钱啊!


我认为这条路线只有工厂可以做,稍微多一道手,都不可能赚钱。


第二条路线,人设博主买手流


这个可能是普通人做抖音女装直播最低的门槛了,就是成为穿搭博主。


成为不了穿搭博主,你成为美妆,或者生活,或者单纯的美女博主也行。总之你是个小网红,小 KOL,有一定的种草能力,有一定的基础粉丝,忠实粉丝。


你开直播卖,只要穿的好看,总归是能卖出去的。


在这种路线下,你的作用一个是买手,一个是种草,你都不用做什么原创、设计、研发款。你只需要从市场上进货,加价倒卖就可以。


你能加价多少,取决于你长得有多好看,搭配有多种草,粉丝有多信任你。


当然也有些粉丝知道你卖的产品,她搜搜同款也能买到,甚至可以能买到更便宜的,但粉丝们信任你嘛,即使再贵,捏捏鼻子也就买了。


第三条路线,自研设计高端流


这个路线得满足两个点。


一个是产品是自己设计的款,全网独家,另一个就是要做中高端价格带,客单价 300、500、800,甚至 1000 以上。


自己研发嘛,你在短视频,算法,直播的场景下反而有势能,首先就是顾客看上了想找同款,对不起,找不到,这款我们自己设计的,只有我家有。


其次设计流一般切风格,切人群会切的小众,反而在算法推荐的加持下会更精准,转化率更高。


做中高端价格带的意义就是,这套打法非常烧钱,你没有个几百万,上千万的资金滚动,根本转不起来。


研发也耗费成本,你不做高客单价,赚的钱就少,赚的钱少就无法支撑后续的研发。


我特别想说明的一点就是,走原创设计路线的商家,反而更适合直播。


毕竟你做淘宝天猫,你设计出款之后,得拍摄、修图,非常费钱,效率也慢,一图定生死。


反而有了直播之后,款设计出来了,立马上身开播预售冲,成本节省,效率也提高了很多。


不过前提是设计能力得真的足够牛 X,真的能抓到市场的细分人群。


第四条路线,大牌平替流


这一部分打法和 “自研设计高端流” 有点类似,也是自己设计款,但设计的款,主要是做大牌类似的仿款,走平替路线。


你比如高端时装,商场专柜要卖 4000 多元,毕竟商场房租抽点很贵。


那我做个平替版,800 元就可以直接拿下,质量做工基本差不多。


然后在直播间里,我会隐晦地宣传是某个大牌的类似款,在我这买,性价比超高。


这势能就起来了。


不过这条路一般人也搞不了,因为非常考验专业性。


你做大牌平替,要对版型,做工的把握要很精准,还要跟对款,以及在面料这方面也要有丰富的资源。因为高端款式比拼的就是面料了,很多优质的面料你没有资源是买不到的。


然后同样也很烧钱,没有个几百万滚动,玩不转这个。


第五条路线,老板娘苦力流


这个没啥说了,老板娘亲自上阵,直接开播,没啥技巧,没啥风格,拼的就是苦力,磨的就是时间。只要时间久,总归就能卖出几件。而且老板娘自己播,都是自己的生意,也不用额外的成本。


多卖少卖都是自己赚的钱,就是有点废老板娘。


综上所述,我认为如果是有这几条路线资源加持的情况下,抖音女装直播还是可以做做的,是有希望做爆的,或者即使做不爆,也不会亏太多钱。


因为这些模式有的能解决势能,比如低价,在直播憋单,话术,氛围的冲击下,低价的势能会爆发。


有的是解决信任,我是个 KOL 了,你们作为粉丝都认可我,也看到了我亲自直播,和我亲自对话,我推啥,你们肯定要买啥。


有的解决产品同质化的问题,我的产品独家,独特,在直播间的加持下,我营造这种独特感,稀缺感,你想到其他地方买,对不起,买不到,我再增加下面料,做工,直播时亲自给你展示,产品就很诱惑了。


有的解决平替化的问题,你想花很少的钱买大牌,我这有啊!你看质量都差不多,做工也差不多,但我售价只有他的 20%,你不买是傻子。


总之这些模式在直播的过程中是有势能的,以及会通过直播气氛感的加持,把势能放大。


我在观察了大量失败案例后,发现有一种模式是最容易失败的。


就是看到抖音女装直播很火,带着资金入场,对这行不甚了解,也没有以上种种优势。


然后开始组团队,招买手、主播、投手、场控、助播、摄影师、剪辑师、发货,组了十几号人的团队。


花重金租场地、装修直播间(还是好几个直播间)、买设备、拍视频、发短视频、测款,每天轰轰烈烈,然后从市场大量选款、搭配、上款,开始各种投流,每天各种优化广告。


我认为这种模式是很难赚到钱的,而且赔钱就是巨亏。


当然你说有没有赚钱的团队,我认为也有,但几率太小。


赔钱的原因我觉得有很多方面:


比如在这种模式下,找到一个牛 X 的主播就很重要,但这是非常稀少的,找到了也很贵,以及稳定性也很差,很难做到真正的绑定,往往一个主播的离职基本就造成了整个销售的崩塌。


其次货源这块也无任何优势,你说你是从市场上拿货,价格降不下来,独创性也很差,你能拼的只有大量的选款,大量的换款,然后一旦爆了很容易被针对,因为你的货源别人也可以搞到。


在这种模式下也非常考验投流团队的能力,因为这样的团队短视频做的都很一般,不如那些 KOL。那些 KOL 可以通过发内容,内容爆,低成本地获得一些流量和基础粉丝。


而你只能通过直接上手投流去获得流量,那这个成本其实是非常高的,并且大家一窝蜂的都来做,你买量的成本只会越来越高,即使赚了钱,也都喂给了广告费。


你货没有势能,主播也不行,也没法通过低成本的内容搞来流量,那你就得全团队往死拼体力,拼直播时间,拼各种人力消耗,花更多的时间,去弥补产品运营供应链上的劣势。


但这就更难了,你想想一群并没有那么上心,纯打工心态的人,在那天天投流直播卖衣服。这到底得有多大的福气,才能把产品卖爆啊?


2023 年 11 月 30 日


中国・深圳

本文来自微信公众号:刘玮冬创业手记(ID:liu17701793970),作者:刘玮冬

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